如何走出保险营销员“高增长高流失” 怪圈

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随着中国保险业地位的提升，保险市场对人才的需求也越来越大。数据显示，到目前为止，保险推销员的人数已达710万。特别是今年年初以来，保险销售人员的数量增加了约200万，改变了以往增加员工的困境，达到了历史新高。人员数量突然增加的主要原因是监管当局去年宣布取消保险推销员资格考试。

虽然不再需要资格考试，但这并不意味着没有从事保险业的门槛。根据中国保监会的要求，保险公司和保险中介机构应当规范从业人员准入管理，选聘从业人员，加强专业培训。下一步，保监会将尽快制定和完善保险中介从业人员相关管理制度，确保审批前端放开，后端严格控制，无缝对接。

事实上，保险销售团队在行业发展中发挥了重要作用。去年，保险业不断报道神话的高速发展，整体利润增加了40%，这是最好的证明，对保险公司来说，增加员工也很有吸引力。数据显示，2015年，保险业实现保费收入2.43万亿元，同比增长20%。从以下上市保险巨头的数据变化中，我们可以看到保险销售渠道的发展势头。

据年报显示，截至去年年底，中国人寿、平安保险、中国太平洋保险、新华保险、PICC和中国太平等6家保险公司拥有近300万名寿险销售人员，比2014年增加近80万人。其中，中国人寿拥有97.9万名保险销售人员、4.5万名团体保险销售人员、5.6万个银行保险渠道销售代理网点和13.1万个银行保险渠道销售人员，形成了中国独特的分销和服务网络。目前，中国人寿销售人员已达115.5万人，为五年来最高水平。去年年底，中国平安的个人营销人员接近87万人，同比增长36.9%。

中国人寿保险总裁林代仁在年报业绩发布会上表示，个人保险渠道保费总额同比增长10%，首年保费同比增长39.2%。第一年保费占98.97%，十年及以上第一年保费同比增长24.5%。五年及以上和十年及以上的第一年保费分别占90.5%和61.15%

此外，去年平安个人寿险业务保费收入规模为2691.07亿元，同比增长19.4%；CPIC人寿个人渠道业务新业务价值114.97亿元，同比增长42.5%，占比95.6%；新华保险销售人员的增长进一步增加了对保费的贡献，占45.9%。

然而，高增长伴随着高损失。根据《2015年中国保险业人力资源白皮书》，保险销售人员的自愿离职率最高，达到34.25%。数据显示，从2011年到2013年，有508万人加入了保险推销员的行列，同时有502万人失业。2015年，行业内高流失率的现象没有改变。

事实上，在高流失率的背后，保险销售人员对他们的职业定位和安全性不够满意。根据中国保险协会去年发布的《保险营销员现状调查报告》，就个人保险营销员收入而言，63.1%的人月平均收入在1333元以下，18%的人月平均收入在1333元至3500元之间，11.2%的人月平均收入在3500元至7339元之间。就财产保险销售人员收入而言，45.2%的人月平均收入在1333元以下，27.5%的人月平均收入在1333~3500元之间，13.7%的人月平均收入在3500~7339元之间。

调查显示，40.5%的营销人员认为“缺乏归属感是代理商流失率高的主要原因”。其次，社会地位低、声誉差导致职业认同感低、收入来源单一。此外，42.05%的销售人员没有社会保障，这意味着约有120万保险销售人员没有社会保障。

一方面，由于低收入和低社会地位，没有归属感；另一方面，营销人员的整体生产能力处于较低水平，这使得保险公司“容易增加，但提高质量”。例如，平安代理的新保单数量仅为每人每月1.2份。

自去年以来，上市保险公司开始关注营销人员的生产率问题，加大了渠道调整力度，扩大了营销人员，压缩了银行保险渠道，优化了渠道保费结构。中国人寿董事长杨明生表示，从单个保险团队的突破来看，“拓展和质量提升”必须先增加再提高质量，数量的增加会带来规模效应。在增加数量的前提下，同时加强培训和质量改进；中国太平洋保险提到，公司的个人业务坚持人力的健康发展和生产能力的不断提高，在人力招聘中强化人才选拔导向，不断优化营销团队考核机制，保持团队的牵引，不断提高健康人力和优秀人力的比例。促进和加强营销人员的基础管理和培训，全面提高销售能力；据新华保险介绍，2015年，公司营销人员渠道加强了团队建设，深化了“健康人”的转型。在《个人商业保险销售人员管理基本办法》(2014年版)的指导下，培训体系不断完善，促进团队发展。在团队规模快速增长的同时，团队结构得到优化，团队生产力得到提高。

如何走出保险营销员“高增长、高亏损”的怪圈，中国保监会副主席周曾表示，虽然在人才队伍建设方面取得了一定成绩，但与行业的快速发展相比仍有一定差距。在新形势下，如何管理好庞大的保险销售队伍，使保险营销渠道发挥更大的作用，是行业的新要求。保险业应改革人才培养模式，充分发挥市场在人力配置中的作用，实现专业人才建设，走出保险营销员“高增长、高亏损”的怪圈。