独家专访陆金所董事长计葵生： 获客成本占去年亏损额八成以上 更倾向国内上

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鲁法克斯董事长计葵生专访:去年，获得客户的成本占到了损失的80%以上，而且更倾向于在中国上市

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计葵生表示，去年的损失肯定不到4亿美元，但具体金额无法透露。他认为损失的原因和构成比损失的数量更重要。损失金额的89%是客户获取成本和系统投资，2015年平安普惠并入lufax的会计影响也很大。

我们的记者包惠从上海报道

最近，lufax宣布已完成总额为12.16亿美元的B系列融资，估值为185亿美元，即1000多亿元人民币。

在B轮融资之后，如何使用lufax的融资，如何计算1000多亿元人民币的估值，以及未来是否会在中国或海外上市？近日，lufax董事长计葵生接受了《21世纪经济报道》记者的专访，详细回答了行业内的上述担忧，首次对lufax 2015年的巨额亏损做出了积极回应。

大多数损失是获得客户的成本

此前，有媒体报道称，2015年lufax的亏损高达4.15亿美元，约合人民币30亿元。

对此，计葵生表示，去年的损失肯定低于这个数额，但具体数额无法透露。他认为损失的原因和构成比损失的数量更重要。

据计葵生称，890%的损失金额是客户获取成本和系统投资，2015年平安普惠并入lufax的会计影响也很大。

坏账因素没有反映在损失中。因为lufax 5%-7%的坏账率已经被担保费完全覆盖了。计葵生说:“我们的p2p产品有第三方担保公司。当借款人借钱时，他们必须向担保公司支付超过10%的担保费，这可以弥补坏账。虽然担保公司都与金鹿有关，但股权结构不同。”

在B轮融资稀释后，平安集团仅持有约44%的lufax，仍是最大股东。大约11%的新股是在第一轮和第二轮发行的

关于2016年的关键跨境业务，lufax去年发行了数亿份qdii产品。计葵生表示，国内政策很难开放海外产品。上海自贸区和前海政策都希望随着人民币国际化逐步开放市场渠道。

计葵生表示，金鹿已经为跨境业务做了许多初步准备，包括政策和法律，甚至是最困难的清算和结算系统。目前，lufax正在与外国产品提供商建立渠道，包括大型海外投资银行和基金公司。

倾向于在中国上市

据计葵生称，此次上市是内地黄金交易所的整体上市，包括鲁法克斯、平安普惠和前海黄金交易所。“lufax不会牺牲其他市场环境和自身的准备来获得第一股的概念。”

计葵生还首次披露，lufax更喜欢在中国上市。“从长远来看，我还是想在a股上市。如果公司的客户能够成为股东，与公司的关系就会更深。其次，上市会大大提升品牌，但如果你去美国上市，不会提升国内品牌。信任在互联网金融中非常重要。”

你认为蚂蚁金服、陆法克斯和京东金融的排名从大到小如何？

计葵生表示，投资者应着眼于能力、发展阶段和商业模式的稳定性。蚂蚁的价值很高，因为有很多用户，而支付宝需要更长的时间；京东需要改善其金融资产准入和风险控制。Lufax的商业模式既成熟又不成熟。p2p已经有四年的历史了，但是一些产品线相对较新，比如保险、公共和私人基金。

计葵生表示，美国借贷俱乐部等p2p公司的估值主要取决于三个方面:第一，客户来源和客户结构；第二，获得客户的方式不同于传统金融；第三，风险控制能力和系统能力。借贷俱乐部中89%的借款人是原银行的借款人，他们在银行信用卡中的借款成本为22%-24%，而在借贷俱乐部中只有18%，因此许多客户从银行转到借贷俱乐部。然而，这种模式受到银行调整借款利率的挑战，而贷款俱乐部像银行一样，通过发函介绍客户的借款流程和成本来吸引客户，这是由于进入门槛低和市场规模有限。

相比之下，在中国从p2p机构借钱的人不能从银行借钱。市场如此之大的原因是传统银行不经营这些高风险群体。

格雷戈里·d·吉布说，投资者对国内p2p的估价主要取决于三个方面:第一，空未来的市场发展，如借款人和投资者的需求，以及国内空非常大。第二，有能力成为行业第一。所谓的721，就是说行业的领先者占有70%的份额，行业中的第二名占20%，其他所有落后者加起来只有10%。第三，核心竞争力是否明确，如成本、风险控制、客户体验等。

客户分类减去10%的交易量

计葵生认为，与类似的互联网金融机构相比，lufax在产品组合、风险控制、金融和互联网方面具有优势，而劣势在于客户流量。“如果蚂蚁拥有超过3亿用户，我们只有1800万注册用户。我们不可能在短期内为3亿用户提供服务，因为获得客户的成本非常高。”

然而，他强调互联网金融不同于电子商务。年收入在几千万到几万的人可能会在淘宝上花五到十倍的钱，但是资金的差别可能是几百倍甚至几千倍。“因此，客户流很重要，但客户群也很重要。如果客户放了不止一个，就不一定需要很多数量。”

计葵生表示，蚂蚁金服的核心和起点是支付宝，它带来了大量的客流，蚂蚁客户更年轻；lufax的用户平均年龄高达36岁，投资额较高，专业性较强，这是最明显的区别。

“我们的优势在于资产和产品方面。因为我们依靠平安集团的大股东，所以我们与其他金融机构有着良好的关系，拥有很多产品和投资者；其次，平安本身也生产了很多资产，尤其是实体经济还处于低迷时期，最难的是找到高质量的资产和产品。如何进行风险控制以及如何与机构建立关系是lufax的核心优势。”计葵生说。

他认为，过去互联网金融存在三个问题:一是风险控制能力不足；第二，商业模式存在问题，比如不匹配的截止日期，首先寻找资金，然后寻找项目；第三，顾客和产品之间没有匹配。如果高风险产品卖给年轻或保守的顾客，就会有问题。

大数据对互联网金融的贡献在于匹配，如何向不同的客户推荐不同的产品。自今年1月1日起，lufax的资产方和资本方实施了匹配制度。“如果你是一个保守的客户，想购买高风险产品，如果你不能匹配他们，lufax将不会出售他们。”

目前，lufax试图评估和筛选客户，并将产品风险从低到高分为r1到r5。客户从保守到激进分为c1到c5。

如果有保守偏好的顾客坚持购买高风险产品，lufax会给他另一个机会。如果结果仍然不匹配，他们最终将无法购买。“在1月份开始评估后，大约10%的pc用户无法购买他们想购买的产品，而其他渠道的比例为5%-10%。”计葵生说。

他介绍说，lufax系统的建立是为了让客户有机会每年最多修改三次评估。系统有一套判断逻辑。也许客户已经改变了一些选项，但如果系统判断其他关键指标不一致，“作弊”将不会通过。

(编辑:马春元，电邮:梅西@ 21京基)