商业银行网点对公业务转型探析

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基层网点作为商业银行的终端营销服务平台，是各项业务发展的重要支撑。然而，受诸多因素的影响，公共职能日益弱化，客观上影响了网点的发展。

网点公司业务发展中存在的问题

(一)传统的商业类型已经无法适应市场环境的变化。过去，绝大多数企业客户贷款是通过银行发放的。然而，目前信托、租赁甚至保险公司已经开始参与项目和客户的信贷发放，一些大型企业集团也介入了私人银行业务，对商业银行的信贷业务产生了明显的替代效应。同时，互联网金融的兴起和大数据时代的到来对传统商业银行提出了革命性的要求。

(二)传统的服务模式已经无法适应客户需求的变化。首先，大型集团客户对渠道、产品和系统等全方位服务的要求越来越高，传统业务已不能满足其财务需求。其次，与债务相关的企业客户，尤其是纯存款客户，对综合收益的要求越来越高。第三，客户对新产品创新的需求日益增加，商业银行需要进一步整合金融市场和投资银行产品线。

(三)传统管理已经无法适应经济形势的变化。首先，利润压力更加突出。随着稳健货币政策的不断实施，市场资金普遍吃紧，资产负债业务难以保持广泛增长。二是风险防控压力加大。随着出口增长放缓、产能过剩和地方政府债务居高不下，经济运行中长期积累的矛盾逐渐显现。第三，差异化竞争优势(爱情基础、净值、信息)正在萎缩。在多学科、多业态的竞争环境下，传统优势领域和优势业务受到极大冲击。

加快网络管理向大众化转变的途径

(a)明确的发展概念。一是明确网点业务发展的概念，突出“综合经营、梯队发展、特色定位”。网点除提供企业结算、小额信贷、企业产品销售等基础服务外，还应全面覆盖辖区内各类客户生态图、结算账户分类服务和业务类别。基于网络人员、规模、资源和发展潜力等因素，将发展目标分为基准网络、关键网络、推广网络和推广网络四类。二是发挥标杆网点的主导作用。它体现了“规模经营、多层次客户、多种业务、优质服务、精细管理”的特点，形成了“基层行建基准网点、上级行联动引导”的模式，成功打造了一批基准网点。三是发挥重点网点的支撑作用。它体现了“规模经营、层次客户、多元化服务、优质服务、规范管理”，充分发挥了主力军作用，打造了综合服务平台。第四是在网络推广中起到支撑作用。业务资源丰富但业务发展缓慢的网点被列为推广网点。充分发挥传承和帮助乐队的作用，相关前台部门将给予优先协助。第五，发挥大众媒体的补充作用。重点介绍公共客户、日常支付和结算服务以及销售公共产品。

(2)加强客户维护。第一，加强面向公众的营销服务的标准化。按照规范的营销服务流程和营销技术，规范网点的企业营销行为和服务流程，明确网点各岗位相应的企业营销职责，不断提高服务客户的能力。二是加强项目上下游客户营销，大力拓展工资支付、拆迁补偿、企业年金支付等服务，实现零售客户批发销售。第三，密切关注市场、客户和同行，加强对重点客户的“保抓”。以制度体系平台为起点，加强金融社保、企业法人、银行等优质机构客户的营销。

(3)优化产品结构。围绕企业基本产品，加强对四类网点企业营销的分类指导，优化产品结构。基准网点和重点网点可以销售所有公共产品，并在充分发挥功能的基础上注重培育自身的业务特色；推广门店重点关注的公共产品，尤其注重培养顾客识别和服务能力；综合网点主要负责支付结算、投资理财等公共产品的销售。

(4)优化资源配置。一是加强网点企业业务软硬件配套建设。硬件方面，设置公共服务区和外汇服务柜台；将公共产品的宣传材料贴在营销墙上、贴在墙上的海报上等。并定期更新。在软件方面，加快实施网络业务流程优化。进一步整合公众客户开户流程，开发公众客户网上预约登记系统，减少重复工作。第二，优化信贷资源配置。信贷资源的配置应与资产质量、存量和企业存款增量等挂钩。:占用更多信贷资源的客户应该有更多的存款回报。第三，加强成本资源的配置。在确保全面发展的基础上，我们将逐步将成本资源倾斜到业务发展快、价值创造高的网点，为其提供保障。

(e)加强团队建设。根据网点业务发展需要，公司客户经理团队将不断充实，并配备专职公司客户经理。开展专业知识和营销技能培训，强化信贷业务基础、产品和营销技能，努力打造业务技能强、营销能力强、风险意识强的企业业务团队。

(6)完善网点评估和评价。首先，实施分类评估。根据网点类型不同，企业指标以不同比例纳入网点负责人综合业务发展考核和目标责任制考核。二是强化维护责任和激励措施。根据日均存款划分等级，落实人员进行营销维护；对于经营性业务，给出相应的薪酬内容；将一定的营销费用与直接营销和维护网点的客户相匹配；协助上级行团队联合营销的公司业务，应根据持股比例及时兑现给网点和个人。第三，明确奖惩。评估一定时期内的业务发展。对增长乏力的网点要定期进行现场监管。对公共存款等主要指标达到一定规模的网点给予工资激励。同时，通过“月度通报、季度考核”的形式，确保奖励工资兑现给具体的团队和个人。