基层商业银行转型的着力点

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商业银行转型是一项复杂的系统工程，也是一项长期的战略任务。在经济进入新常态、利率市场化已达到存款利率上限的背景下，基层商业银行如果不能找准重点、下大力气、实施科学政策，很难取得预期效果。

加快资产业务转型

从信贷供应向客户综合融资转变，提高综合服务能力。前提是加强信贷供给，优化信贷结构，拓展资产业务。坚持盘活存量、优化增量，明确信贷结构调整的原则、方向和路径。在当前地方政府偿债压力普遍过高的情况下，要严格控制高集中度政府平台贷款的投资，适度降低总量，加强抵押、担保等风险缓释措施。按照国家产业政策导向，加大对先进制造业、战略性新兴产业、现代服务业、“三农”、医疗、教育、卫生等民生领域的支持力度，实现优化信贷结构目标，夯实服务实体经济发展的商业基础。在做大做强信贷业务的前提下，加快发展综合融资。当前实施信贷规模控制是加快综合融资发展的好时机。基层银行应积极顺应直接融资快速增长、融资渠道多元化的趋势，充分利用银行多牌照综合金融服务平台优势，加强与集团子公司的联动，在传统信贷融资的基础上，大力发展债券承销、理财发行、租赁、信托、国际贸易融资等表外融资业务，提升客户综合金融服务能力，满足客户多元化融资需求。

加快债务业务转型

从以存款为主转变为客户的金融资产总量，为可持续经营打下坚实基础。要积极巩固存款的基础地位。首先，我们必须齐心协力，促进企业存款稳步增长。国际、住房和个人金融部门强化职责，促进各自领域的客户拓展，扩大客户基础。增加产品销售，为客户量身定制全面的财务管理和服务解决方案。加大对投资银行产品、债券发行、首次公开发行等直接融资资金的吸收，发挥保证金存款承兑、票据贴现等表外业务的主导作用。另一方面，要继续开展政府机构客户访问，保持财政存款稳定增长。跟踪公共资源交易中心覆盖的住房建设、土地、政府采购等集中管理账户的开通情况，拓宽非税收入来源。抓住发放社会保障卡的机遇，进一步密切与各级人力资源和社会部门的合作，拓展城乡居民养老保险、新型农村合作医疗等社会保障代理项目，努力形成社会保障存款新的增长点。拓展校园卡应用，推进银医合作项目，积极拓展教育卫生领域客户存款。第二，要推动储蓄存款市场份额不断提高。巩固个人客户基础，扩大基于客户的存款。把握批量代理业务，努力扩大代理客户规模；把握卡媒扩张，依托社保金融ic卡、公积金龙卡等联名卡拓展客户，深入挖掘客户价值；注重中高端客户的开发和维护，提高客户保留率和贡献度。加大各种市场的拓展力度，扩大资金来源。大力拓展收入分配、建设、拆迁、教育、证券、个体工商户等重要资本市场，重点发展代理资金、支付结算资金和低利率中旅资金，提高低成本存款比重。维护各类到期资金，提高资金留存率。加强列表营销和“存款+产品”的组合推荐，尽力留住行业内的客户和资金。充分发挥理财产品吸引客户、留住资金的作用，做好产品衔接，增加大客户资金总量。三是加大存款产品创新力度，优化存款产品期限结构，丰富存款产品种类。借鉴同业和外资银行的经验，我们积极研发与利率、汇率和指数挂钩的结构性存款产品，以满足不同风险偏好的客户对存款产品风险、期限和收益的需求，特别是通过存款期限与理财产品的有效衔接，满足重要时点增加和稳定存款的需求。R&D主要是总行和省级分行的业务，而基层分行的主要任务是加强新产品的应用和营销。第四，我们必须扩大和加强客户的金融资产总额。充分认识存款融资发展趋势的客观必然性，正确处理客户与存款的关系，转变观念，加强客户金融资产服务，稳定客户，夯实存款发展基础。增加保本理财、非保本理财、基金、保险、贵金属等产品的销售，积极为客户提供个性化专属理财服务解决方案，满足不同档次客户的金融服务需求。

加快服务渠道转型

“大服务”体现在多种服务手段和灵活的渠道上。基层银行应关注非柜台渠道，协调线上线下，增强支持战略转型的能力。深化营业网点综合建设，打造有影响力的旗舰店，加大低产低效网点调整力度；积极研究探索社区银行网络模式，构建以旗舰网络为基准、以综合网络为主体、以自助银行为补充的多层次、合理的服务渠道。重点推进电子银行交易主渠道战略，通过科学合理的评估机制，激发柜员向客户营销电子银行的积极性，加强客户引导和宣传，提升电子渠道交易能力；加快电子商务发展，提升综合竞争力。继续加大社保卡营销力度，搭建平台，拓展服务渠道；建立“客户经理+电子渠道”的新服务模式，提高县乡服务能力；加强网络金融应对，降低网络金融对银行存款、客户和中间业务的影响。

加快盈利模式的转变

从利润率向多渠道利润转变，实现各种产品盈利能力的全面提高。目前，我们应该把握三个关键点:一是提高资产的整体回报率。处理好信贷资产与非信贷资产的关系，科学合理安排信贷投资，积极探索资产证券化、打包转移等方式，盘活存量，优化结构，促进存款、结算、理财、投行等业务发展。加强定价管理，加强行业细分和客户选择，探索实施差异化定价机制，努力提高综合收益和回报水平。二是培育新的中间业务增长点。认真梳理弱势产品，采取有效措施，强化资源倾斜和评估激励，补短板，强化长板；加强金融情报业务创新，加快发展投资银行、私人银行、电子银行、资产管理等新业务，适度尝试发展银行间市场业务，调整票据中心业务模式，开发个人理财系列产品，打造具有市场领先能力的拳头产品，以提高产品渗透率，挖掘潜力，增加收入，增加收入。第三，加强成本控制。坚持节俭，厉行节约，禁止铺张浪费。强化全成本管理意识，完善制度，科学配置财力，提高配置效率和投入产出水平。增强经济资本意识，优化业务结构，控制经济资本占用。

加快客户结构的转变

没有客户，银行业就成了无源之水和无根之树。没有可观的客户群，就没有坚实的客户群。基层银行要着眼长远，规范客户发展，积极打造大客户群。要转变营销观念，实现从“营销产品”到“营销顾客”的转变。当前，要充分利用稀缺的信贷资源，牢牢抓住客户营销的机遇，争取更多的结算户，特别是基础户；另一方面，要不断提高金融服务水平，提高产品整合和创新能力，为客户提供专业、专注的综合金融服务解决方案，增强客户吸引力。要加强客户识别，辩证理解小额非贷款户的潜在价值。一家银行的非贷款户和小客户可能是另一家银行的贷款户和大客户。今天的小客户可能是明天的大客户，所以我们应该关注大客户而不是小客户。注重客户结构优化，形成大、中、小客户相结合的梯度发展格局。在大幅度增加客户数量的基础上，努力提高客户质量，增加高价值回报和高贡献客户的开发和维护，巩固一般价值贡献客户，培育潜在客户。(制图:张乐)