珠三角外贸业踏上西进路：不为取经为赚钱

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就珠江三角洲的外贸工厂而言，欧、美、俄的利润无疑较高，但像邓成彬这样的小工厂，成本高、审批程序复杂，是负担不起的，而沙特的审批要简单得多。

王兰，1995年出生，在广州番禺开了他的白色macbook，回复了一封来自莫斯科的邮件。这些天，他还在帮助一位来自珠江三角洲的外贸工厂主确认他的巴基斯坦之行，并为另一位客户联系中国驻某个非洲国家的大使馆。生意很忙，有时夜太深，所以他直接睡在沙发上。

根据报名时间，王兰今年应该是首都经济贸易大学的大三学生。现在，他已经辍学一年多了，先后做过商业推广、大学生社区活动和网上旅游。2015年，他只身来到广州，年轻的商业头脑让他把宝押在了“一带一路”的生意上。“我告诉爸爸，如果两年内我的生意失败，我就回家。”

20公里外的佛山。邓成彬(化名)是王兰的一个客户的表弟，经营着一家卫浴商店。商店的红木桌子上有一套功夫茶具。邓成彬勤于泡茶，显示了潮汕商人的休闲一面。在店外的陶瓷街上，几乎没有行人，露出一丝沮丧。邓成彬的商业市场一直是中国的乡镇。在过去的两年里，他开始与沙特阿拉伯做生意，沙特阿拉伯的对外贸易清单，目前约占所有业务的10%。

顺德油漆商白玉凯是王兰的客户。最近，他将微信改名为“一带一路从业者”。他的业务覆盖中东、南亚、中亚、非洲和南美的十几个国家。“在习主席提出这一战略之前，我们的业务还没有做好。我希望‘一带一路’能给我带来好运，并在这些国家的业务中得到发展。”去年，白宇去巴基斯坦考察市场。巴蒂对中国品牌的友好给他留下了深刻印象。白玉凯决定将今年的业务重点放在巴基斯坦。“虽然市场很小，但我们的中小企业仍有许多机会。”

"力争今年进出口量不下降."中共中央政治局委员、广东省委书记胡春华在今年的全国代表大会上说，广东要遏制进出口下滑，巩固和扩大国际市场份额。广东外向型经济经过30多年的发展，取得了令人瞩目的成就。2015年，广东省经济总量超过7万亿元，继续领先中国内地，但与此同时，广东省对外贸易总额连续两年下降，下降幅度从2014年的2.5%上升至3.9%。

在国家“一带一路”战略的背景下，海上丝绸之路沿线国家贸易合作的升温给广东外贸企业带来了新的机遇，珠江三角洲外贸产业首次走上了“西进”之路。

进攻和防守

21岁的王兰与这个年龄的年轻人想法不同。

一个学生朋友在学校开了一个洗衣房，请他帮忙。他的建议是:你可以直接联系学校，设立勤工俭学的岗位，让学生帮忙收集每个宿舍的脏衣服。“学校特别欢迎这种勤工俭学，学生们也很努力，”王兰分析道，然后把收集到的衣物交给闲置的洗衣房去赚取差价。王兰高度赞扬了优步的“快速复制”模式，并对一些专注于一个城市稳定发展的特种汽车公司的策略嗤之以鼻:“他们正在走向死亡。”在这个时代，人们只能看到第一个，而看不到第二个。”

珠三角外贸企业为“一带一路”国家定制的商业市场，在王兰眼里是一块鲜肉。

王兰的经营逻辑是:依托国外熟人、酒店等合作伙伴，为珠三角外贸企业赴一带一路市场洽谈业务提供签证、酒店、交通等一站式配套服务。王兰说，他的核心优势是本地信息，“我在国外有很多朋友。”王兰的父亲在北京做生意，建立了许多关系网；他在网上旅游时也非常注重交朋友。如何盘活大量“闲置”的国内外留学生资源是王伟的小算盘。“外贸工厂出国最头疼的是不了解当地的市场环境和文化习惯。”

本地华人不仅可以为王兰的客户提供信息，还可以直接成为合作伙伴。王兰甚至想象，当一个客户在某个国家着陆时，他可以跳过汽车租赁公司，直接从当地的一个留学生那里用汽车搭载飞机——王兰省下了钱，这个留学生可以赚到额外的钱。

冯勇(化名)在莫斯科国立大学学习，通过朋友的介绍认识了王兰。现在他是王兰在莫斯科的合作伙伴，冯勇负责安排国内客户去莫斯科接受王兰的服务。他认为，他最大的价值在于他多年出国留学的人生经历，这可以帮助外贸工厂主在考察市场时发现一些容易被忽视的细节，而这些细节往往决定了这次考察的成功。

“年轻人具有年轻人的性格，更愿意谦逊地接受别人的指导。”冯勇不怕顾客认为他年轻。他相信真诚和努力可以赢得信任。“在这个时代，人们不是以年龄来判断的”。

像冯勇这样的合作伙伴遍布亚洲和欧洲。在下一步，王兰计划建立一个网站，这样他的合作伙伴就可以直接与客户联系，并形成一个做大量交易的平台。王兰在macbook上点击了商业计划，第一轮融资已经提上日程。

与王兰在网上的长袖善舞相反，邓成彬选择了等待顾客上门。目前，沙特的市场环境相对稳定，他没有费心去寻找其他国家的客户。邓成彬介绍说:“沙特有足够的消费潜力，没有生产卫生洁具的工厂，所以当地工人不愿意从事这种劳动”，这给了中国巨大的商机。

“沙特人喜欢金色的东西，厕所必须是金色的。只要是金色的，他们就不在乎等级。”邓成彬对沙特市场的独特偏好有些无奈，但他认为沙特人也有精明的一面:“他们喜欢拆解，不喜欢整体回购，因为整体运费更贵。”

邓成彬的手机上录制了一段视频。图为沙特阿拉伯的一家浴室商店。浴室里大大小小的零件散落一地。水龙头、下水管、陶瓷盆和马桶盖分散堆放在一起，就像一个等待组装的四轮驱动模型。即使你购买拆卸的浴室部件，沙特客户通常也没有多少数量。“他们购买时找不到组装工人，而且在当地组装的人工成本也非常昂贵。”

与传统石油大国的形象不同，沙特阿拉伯对廉价产品有着强烈的需求。在当地，邓成彬的浴室产品款式齐全，另一种是厂家直销，相对便宜。这意味着空的利润被压缩了。对珠江三角洲的外贸工厂来说，欧美和俄国的利润无疑更高，但像邓成彬这样的小工厂负担不起高昂的成本和复杂的审批程序，而沙特的审批要简单得多。“把文件送到大使馆，贴上邮票就行了。成本也很低。”邓成彬说。

与邓成彬的被动命令不同，白玉凯选择了主动。“对于外贸行业来说，现在信息不是最缺乏的。中国外贸企业最缺乏的是打入当地市场的能力。”白宇小心翼翼地挑选当地代理人，他们负责分发货物。他与当地人打交道的经验是，只要他谈生意，“国内外没有太大差别。”在巴基斯坦考察期间，白玉凯发现，当地汽车涂料市场主要是ppg、Nippon和BASF等国际品牌，而中国品牌相对薄弱，主要集中在大城市。他的目标是在大城市建立中心，并向小城市和更细分的市场扩张。

白玉凯承认，在与国际品牌竞争时，他没有多少底牌。“这些国际品牌已经有100年的历史，拥有良好的质量控制和营销体系”，而他的名片仍然是中国制造的传统优势——价格。在他看来，与国际品牌相比，国产车漆的质量并不是太大，而且价格便宜得多。“巴基斯坦的消费能力仍然有限。如果中国产品能够在价格、质量和服务之间建立平衡，优势将是巨大的。”

在今天的巴基斯坦，甚至在城市里，许多人仍然住在河边的草屋里，还有人在铁路旁的旷野里支起一个罐子来谋生。当地的贫困给白玉凯留下了深刻的印象。与此同时，人口基数堆积的汽车数量让他对国家的消费能力充满信心。今年，白玉凯40%的油漆品牌已经在当地销售。

广东省社会科学院研究员邓江年向《时代周刊》记者分析了“一带一路协议”实施后珠三角外贸格局的变化。“内地已经从外贸的边缘变成了外贸的前线，东南沿海的外贸渠道作用下降了，珠江三角洲地区也不例外。土地经济走廊的通道价值上升。珠三角外贸服务业务和港口物流业务增长将放缓。此外，由于21世纪珠江三角洲的产业升级和海上丝绸之路对新兴市场的开发，珠江三角洲对东南亚、南亚和东北亚的外贸份额将会增加，总体贸易增长将超过加工贸易、工程贸易和服务贸易。增长将超过货物贸易。”

veliki i mali

"现在不是外贸行业的黄金时代."邓成彬的朋友、佛山一家外贸公司的销售员方志强(化名)说，他把烟头重重地打掉了。

从2006年到2010年，珠江三角洲地区在全国对外贸易中的份额从29%下降到25.2%，增速逐年放缓。广东省社会科学院研究员邓江年在接受《时代周刊》采访时表示，目前珠三角中小外贸企业面临的困难主要来自国际市场低迷和国内生产成本上升。

“今年只是勉强维持，”方志强做了一个向下的手势。“它一直在下降，而且已经停在这里了。现在许多工厂的资金链被打破了。工人们没有发工资就跑了。”

像佛山的大多数卫浴外贸工厂一样，邓成彬是贴牌生产，利润微薄。"高利润的欧美市场都是由大公司经营的."邓成彬说，在对外贸易中最难做的事情是为不同的国家制造相应的产品。“中东国家的厕所管道很粗。韩国和日本的厕所是虹吸式的，管道很窄。每个国家的产品都需要单独的生产线。”这些，中小企业做不到。“做外贸没那么容易。首先，合适的产品，合适的团队，还要靠时间的积累。即使我能找到一个客户，我也可能做不到他需要的产品。”。

当地企业在目标市场的增长也使中小型外贸企业的利润进一步减少了0/。过去，东南亚是珠江三角洲最重要的外贸市场。近年来，东南亚国家的本地制造业已经崛起，中国一些不堪重负的工厂也转移到了缅甸和柬埔寨等国家。“这些工厂提供的工资可能只有国内工资的五分之一，但这些工资足以让当地人过上好日子。”方志强介绍道。作为劳动密集型企业，国内外贸工厂的产品价格只能向出价较低的对手妥协。

以前的市场产生了新的竞争对手。规模小也决定了这些中小型制造商无法转移到劳动力成本较低的国家。广州印刷公司总经理邹也有同样的困惑。在他看来，中小企业“连工资都付不起，所以他们不能投资海外”。

价格战是导致利润下降的另一个因素。长期从事对外贸易的方志强对此有着深刻的理解。“中国人喜欢聚在一起，到处打价格战。”他认为，珠江三角洲的外贸企业不善于开拓新市场，喜欢在现有市场的基础上聚在一起。当企业越来越多时，利润就会被稀释。

在巴基斯坦市场，白玉凯担心未来中国商品的价格战。“中国的对外贸易是自发的，它无助于解决生存问题。整个行业没有什么长期计划。你杀了我，我就以这个价钱杀了你，这样大家都没有钱赚了。”他非常希望在“一带一路”战略中，他能够制定限制价格战的政策，同时从整个行业层面制定协调发展的计划。

与王兰认为中小企业将前往“一带一路”国家开发新市场的假设不同，珠江三角洲的对外贸易有其自身的运作逻辑。

在最传统、最流行的佛山外贸模式中，方志强所在的外贸公司处于中间环节。向上，它是香港的一家货运代理公司。传统上，整个珠江三角洲的进出口业务都要经过香港，而香港的货运公司则负责联络外国客户，接收订单，然后交给本地的外贸公司。当地外贸公司接受订单后，会寻找他们熟悉的制造商。层层叠叠，利润却一圈一圈地减少。

如果我们可以跳过中间的两层外贸公司，这肯定是对制造商最好的，但如果我们直接联系客户，邓成彬将“只是想想”，不会付诸实践。他介绍说，对于中小企业来说，跳过中间代理自己做外贸，首先要面对的是外贸人员的劳动力成本，这不是一个小负担；此外，单独开发新市场，我们不了解国外环境，未来是未知和危险的。

方志强认为外贸公司有自己的存在价值。“我们提供的实际上是一种保证。因为这是我们的订单，如果工厂跑了，我们将负责把钱输给客户；如果外国客户跑了，我们会把剩下的钱付给工厂。”近年来，由于市场萧条，有许多工厂“跑了”，外贸公司和工厂同时陷入困境。外国客户也宁愿花钱找外贸公司，也不愿直接与工厂合作，因为他们担心工厂会跑掉。

方志强的外贸公司很少有新客户，他们都和老客户做生意。他们依靠口头交流，他们的顾客是由老顾客介绍的。如今，顾客数量基本稳定。对于互联网，方志强拒绝了这种态度:“互联网上的信息太混乱，没有模式可循。”

快和慢

现有的公开信息显示，“一带一路”战略主要集中在经济领域，侧重于基础设施建设、产业投资、资源开发等领域，这离珠三角外贸产业的主体——中小外贸和制造企业还很远。

至于“一带一路”，外贸从业者因其切身利益而密切关注，但同时又不敢期望过高。邹直言是大企业的事，与中小企业无关。

广东省社会科学院研究员邓江年在接受《时代周刊》采访时表示，从宏观角度看，“一带一路”有利于提振目前处于低谷的中国外贸产业。“首先，它有效地开放了发展中国家的市场，并在一定程度上抵消了发达国家市场的下滑；二是进一步开辟了新欧洲铁路、中俄专线等内外渠道，降低了外贸成本；三是推进海关进出口体制改革，释放外贸改革红利。”

面对广东省转型升级的压力，淘汰和整合部分中小企业势在必行。

邓江年表示，目前，广东在外贸方面并不注重直接救助中小外贸企业。主要有三项任务:第一，改善自由贸易区周围的国际和法律商业环境；二是围绕珠三角自主创新示范区建设，推进加工贸易转型升级；第三，围绕一带一路战略推进广东资本走出去，优化国际市场结构。正在规划的项目，如海上丝绸之路港口联盟、空港口联盟和信息高速公路，对外贸增长也具有重要意义。

在转型的过程中，不仅有掌握新的火焰的企业家，走出去的先锋，也有持之以恒的人。这是一场持久战。