万亿“子弹”、百万销售员险资大军压境房地产

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张凤玲

当房地产行业面临约1000万套高库存的困境时，保险资金似乎正在向上游转移。

《经济观察报》通过许多保险渠道了解到，刚刚进入2016年，许多保险公司在房地产销售方面取得了良好的开端。仅元旦一天，一家大型保险公司的房屋销售额就超过了80亿元。事实上，2015年全年，个人保险基金的销售额达到了数百亿元。

在某种程度上，这些数据显示了保险公司大规模进入房地产的结果。据业内人士统计，保险资金在房地产领域的投资规模已达到5000-8000亿元。有数万亿保险基金在寻找干预的机会。房地产是这些要求稳定投资回报、周期长、量大的保险基金的好渠道。

这些直接投资产生了保险基金自建住房、参与企业住房和合作项目住房。拥有强大销售力量和后续服务支持的保险公司系统已经成为这场大浪潮的主角。

记者获悉，平安集团、安邦、人寿等多家大型保险公司正在启动总规模达100万人的“售房”计划。

保险公司将向房地产行业输出资金流和销售人员，这将成为2016年影响房地产行业的一个重要因素。

万亿保险资金“圈地运动”

对于保险基金来说，2015年是攻击城市、抢占房地产市场土地的关键一年。从在资本市场上抢占房地产企业的股权，到在项目上与房地产企业合作，再到布局主题房地产，发展势头已经超过了万科、碧桂园等知名房地产企业。

例如，平安集团已斥资300亿元收购北京丰台雅林溪、门头沟等地，总销售价值约1000亿元。在二级市场，平安集团参与了碧桂园、绿地集团、吕晶中国控股和施琅绿色地产，总市值约300亿元，加上平安海外房地产投资约127亿元。

目前，平安已经成为绿地、万科、世茂、融创、越秀、龙湖等约200家开发商的合作伙伴，平安已经涉足了一半的房地产。一位保险公司高管估计，平安在房地产产业链上的投资不少于1500亿元。

保险基金紧随安邦集团之后。相比平安集团的大规模撒网和全产业链战略，安邦集团的投资是重点投资目标。

目前，安邦是金融街、中海地产和金地的第二大股东，总市值约500亿元。据业内人士透露，安邦投资房地产公司的标准是，pb小于1，但roe大于10%，投资不低于90亿元，如万科A投资135亿元，金地投资137亿元，金融街投资102亿元等。除了投资远洋地产和海外投资，安邦还直接投资了约600亿元的房地产。

保险公司中国人寿也不例外。它对物流巨头普洛斯公司进行了大量投资，持有30%的股份，并购买了海洋土地和码头大楼的股权。中国人寿在房地产领域的直接投资不低于400亿元人民币。

《经济观察报》从一家保险基金了解到，该基金在房地产领域的投资计划高达2000亿元，已经投资了1000亿元。然而，该人士表示，披露公司名称不方便。

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尽管中国保险监督管理委员会颁布了《保险资金投资房地产暂行办法》，但即使是对投资房地产持谨慎态度的新华保险也花了约30亿元在中国金茂落户。

一位寿险公司高管告诉《经济观察报》，当新的“全国十大条款”赋予保险在现代经济中的重要地位时，保险公司进入房地产行业是大势所趋。“第一，保险资产规模增加到12万亿元。保险资金有充足的现金流。如果不配置资产，其总资产将呈现负增长趋势。2016年，保险基金仍将投资房地产；其次，在低利率时代，保险银行存款和债券约占7%，而房地产股票和房地产投资增加了3%，这也是一种趋势。”

据《经济观察报》不完全统计，保险公司对房地产的直接投资规模超过6000亿元。

上述大型寿险公司的高管告诉《经济观察报》，目前保险公司投资房地产的数量并不太高。整个保险企业的总资产为12万亿元。根据中国保监会的最新规定，理论上，保险资金可以用3.6万亿元投资房地产。目前，与庞大的保险资金基础相比，投资规模相对较小。“房地产最符合保险资本的口味。以这个项目为例。在某种程度上，土地越核心，保险资金就越昂贵。它也是一个稳定且高收益的行业，投资于快速消费品、电子商务和零售业。每项投资100 ~ 2亿元，最大成本损失巨大，实际上并不划算。”一位大型保险精算师说。

基于保险资金投资房地产仍为1万亿元人民币的事实，上述保险基金高管判断，2016年保险资金投资房地产将更加激烈。“即使你独自做房地产项目，也没有办法。钱太多了，会贬值。不过，大多数业内人士不同意宝能以高杠杆投资万科的高风险做法。”

2016年初，一家大型寿险公司直接投资600亿元参与北京昌平一级土地开发，正式启动保险资金参与拆迁开发售房的一站式服务。《经济观察报》记者获悉，许多其他大型保险公司也开始尝试更深入地参与新的城市化进程。

数百万保险公司出售房屋

房地产已经成为巨额保险资金的重要流向，但即使是保险公司也需要一定的流动性。

据《经济观察报》调查，目前，保险基金正在调整部门结构，大型保险基金已经设立了独立的房地产营业部，并开始从全国各地抽调保险公司开始销售房屋。

事实上，一些保险公司的房地产销售额已经占了公司总销售额的相当大的比例。2015年，某保险基金的海外房地产销售额占海外公司总销售额的30%，成为其转型的重要起点。另一个保险销售系统在同一年售出了400亿个期货公司。

“投资房地产就是配置资产，但我们应该避开保险资金，成为房地产市场风险的最后承担者。除了有钱，保险公司的另一个优势是强大的销售机器。”一位寿险高管在保险基金内部会议上透露，许多同行开始让保险公司“卖房”，一是为了增加保险公司的收入，二是为了控制风险。

与拥有多年专业基础的房地产销售人员相比，一个没有任何房地产销售经验的保险公司如何创造业绩？一名保险销售管理人员举了一个例子。2015年底，他的销售人员和万科的销售人员卖给了同一个客户，最后客户选择了一家保险公司。“原因很简单。保险公司的销售人员将购买者视为家庭成员，采用情感营销。例如，在介绍房子时，让买家和房子自拍等。，让买家和房子都有感情。万科销售人员上来介绍住房情况。面积、建筑面积比等。，普通买家根本无法理解这些产品，所以个别客户卖掉龙湖地产的房子，然后来找我买房子。他们是平安的高端客户，财产保险、人寿保险、汽车保险等。