掌控“互联网+保险”风向标应需求创新产品是关键

本篇文章2281字，读完约6分钟

为了在“互联网加保险”的风暴中站稳脚跟，如何以最合适的营销模式准确地将最具创新性的保险产品交付给最需要的人，始终是成败的关键。

创新是互联网公司的灵魂，但它不能是表面的。网络保险创新的金科玉律总是以“解决客户的实际安全需求”为前提，才能赢得市场认可。设计和开发更好地满足消费者需求的保险产品，并通过改善销售渠道来改善保险业的用户体验，这是最后一句话。

在过去的20年里，中国传统保险业取得了长足的进步，但是随着社会需求的多样化，传统的经营模式面临着前所未有的挑战。传统保险业确实存在许多问题，如保险产品同质化严重，缺乏核心竞争力和类似的经营模式；主要依靠单一经纪人的面对面销售渠道很容易失去潜在客户；保险业信息不对称，服务标准和利润不透明。因此，传统保险业的转型是行业发展的必然趋势，也是网络保险被推到前沿的总趋势。庞大的网民群体是“网络保险”发展的重要支撑。根据《中国互联网保险业务模式及投资战略规划分析报告》，截至2016年6月，中国网民数量达到7.1亿，其中互联网保险用户3.3亿。互联网保险，从1.0版的保险电子商务到传统的网上销售保险，到2.0版的场景共生，将保险嵌入到需求分散的互联网生存环境中，再到3.0版的跨境合作创作，将互联网保险与其他行业深度融合，可谓是在转型探索中不断寻找最佳发展方向的一步一步。为了在“互联网加保险”的风暴中站稳脚跟，如何以最合适的营销模式准确地将最具创新性的保险产品交付给最需要的人，始终是成败的关键。

无论是传统模式还是现代模式，保险产品的创新都是最重要的环节，所以没有优秀的产品就没有营销。今年，财产保险的表现遭遇“滑铁卢”。7月份，网络财产保险保费收入大幅下降至32.77亿元，同比负增长46.97%。这不是网上财产保险销售的第一次下降。前7个月，网络财产保险累计保费收入330.02亿元，占财产保险公司保费收入5341.89亿元的6.18%，同比负增长22.37%。虽然网上购物退货保险非常流行，延迟保险和破屏保险在一定程度上开辟了基于创新产品的增量市场，但这仍未能掩盖网上财产保险的惨淡成绩单。根据衢苏资本发布的《2016年网络保险业研究报告》，“在互联网模式下，财产保险产品同质化，大型财产保险公司的寡头垄断地位正在加强。”大公司垄断市场的主要原因是小公司的产品没有鲜明的创新特征，商业模式没有与互联网融合的独特特征。

“东方”财产保险黯然失色，“西方”人寿保险正如火如荼。人寿保险是今年互联网保险费增长的最大贡献者。据统计，上半年网络寿险累计保费规模达到1133.9亿元，是去年同期的2.5倍。虽然网上销售的短期金融保险产品在过去很受欢迎，但在中国保监会的“紧箍咒”下，它们被一系列受消费者欢迎的网上保底保险产品所取代。

在当今跨境一体化的背景下，健康管理依靠“网络保险+医疗保健”的模式来满足消费者的需求，实现保险保障功能的前置。盛大特保推出的“瑞金特需高端医疗保险”正是这一领域的一次尝试。该产品的主要特点之一是预先判断个人的整体健康状况和高风险因素，将保险功能转移到预防和健康管理上，并通过增加一系列健康管理服务，如专家诊疗级别的瑞金特殊需求高端体检和国家检测机构金奎大基因提供的基因检测，降低客户未来患病的风险。这种事前干预意味着保险公司已经从被动的“翻案后”索赔转变为主动参与医疗保险制度的管理和受众的诊疗。大特保险的创始人兼首席执行官周雷曾说，这种保险产品的推出可以说是一个多利益的举措。观众的保费有所降低，但他们获得了更好的个性化医疗服务，他们的健康水平有望得到提高；医疗机构可以控制医疗保险费用，控制医疗资源；由于风险概率较低，保险公司将减少损失。由于传统保险公司善于事后评估和控制风险，这种思维方式使其在网络保险领域缺乏发现客户需求的主动性。因此，保险公司在设计产品时，首先要关注消费者的需求，从而不断适应不断变化的生态环境。

随着保险业向互联网的深入，越来越多像“运输保险”这样的需求出现，覆盖新的客户群体和产品，分散在各种网络使用场景中。将保险嵌入场景的商业营销逻辑，不仅成为网络保险公司争夺潜在用户的筹码，也催生了新型保险，从而满足了更多客户的需求。大象保险首席执行官杨哲表示，情景意味着产品设计更加关注用户的实际保险需求和消费习惯，将成为未来网络保险的核心竞争领域。情景营销也是大象保险不断尝试的推广模式。打开大象保险应用，你会发现很多保险产品都是脑筋大的:“熊海子保险”、“笑傲江湖保险”、“小伤险”甚至“人身保险”。传统保险业中的财产保险、人身保险、健康保险和意外保险都进行了升级和包装，以更加贴近年轻人的生动形象进入保险市场。与传统保险业的单一渠道不同，这种更加基于场景的营销模式能够更积极地捕捉潜在用户。然而，场景也有产品过度碎片化的风险。随着互联网技术的加强，电子商务网站逐渐失去了话语权。第三方网络保险机构不仅可以通过自己的平台结合场景实现销售，还可以避免网络保险的过度碎片化。作为网络保险创新的先锋，汇泽率先在行业内提出了网络保险服务平台的概念，建立了多条产品线，通过Huize.com等多个垂直渠道为用户提供闭环产品和服务，实现了产品、渠道和用户的全面整合。一般来说，如何将保险产品与互联网整合是所有情景营销的核心，也是各公司的角力点。

创新是互联网公司的灵魂，但它不能是表面的。网络保险创新的金科玉律总是以“解决客户的实际安全需求”为前提，才能赢得市场认可。设计和开发更好地满足消费者需求的保险产品，并通过改善销售渠道来改善保险业的用户体验，这是最后一句话。