大市场 长周期 不成熟

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财富管理因其巨大的市场而拥有大量的参与者。银行担保、互联网金融和第三方金融机构相继出现，理财市场也根据不同的客户资产规模确定了不同的子行业。家族财富管理因其高起点而被誉为财富管理市场的“皇冠”和“明珠”。中国家族理财市场目前处于什么阶段？不同的市场参与者面临哪些机遇和挑战？记者采访了信托专家、新蔡道财富管理有限公司董事长周晓明

记者:你如何评价目前家族财富管理市场？

周晓明:总而言之，简单说三个字，就是大市场、长周期、不成熟。首先是大市场。随着财富的增长，家庭财富管理的市场需求非常大，普通中产阶级，即公众需要理财；高净值个人的需求；超高净值客户有更多与家族财富传承相关的需求，这些需求共同构成了一个巨大的市场，并且仍在增长。第二，长周期。根据产业周期理论，一般行业有一个从萌芽、成长到成熟和衰落的过程，但理财市场不同于一般行业，与经济周期的正相关关系并不特别明显。只要越过临界点，进入中等收入阶段，财富市场就具有一定的反周期特征，这是顺周期和逆周期的要求。第三，它不成熟。财富管理的供求双方都不成熟。从服务组织的角度来看，服务主要体现在点状产品提供和工具提供阶段。无论是高端定制服务还是标准化的小型服务，服务实际上都是作为产品销售的。真正的财富管理需要以客户为中心，为客户提供从内容到工具的系统化专业服务。从客户的角度来看，高净值和超高净值人士对财富的保护、管理和继承的需求仍处于需求的朦胧阶段。他们经常焦虑和纠结，但他们对自己需求的理解不是很清楚和具体。

记者:高净值个人对家族财富管理了解多少？在实践中面临哪些挑战？

周晓明:目前，高净值个人对家庭财富管理的重要性、紧迫性、内容和方法缺乏系统的认识。这实际上是需求方的不成熟表现。在财富的两个战场上，中国企业家在第一个领域，即创造财富方面取得了非凡的成就，但在如何减少财富的负面能量，帮助家庭永续发展方面，即在第二个财富领域，他们可能没有取得相应的成功。许多理财客户更多地关注数字意义上的财产增值问题，更多地关注投资回报率和投资回报率，而不是如何衡量与投资回报率相关的系统性风险，而较少关注财富如何促进生活质量的提高以及财富应该承担什么责任。如果我们不注意这些事情，一群富人将来可能会长大，但他们很快就会灭绝。富裕家庭在发展和继承中面临着各种已知和未知的风险。“一千英里的堤岸坍塌成蚁巢”。如果富裕家庭不重视风险管理，这些风险可能会利用他们，给家庭遗产带来毁灭性的打击。我们认为，在管理家庭财富时，富裕家庭应该首先树立安全财富的观念。安全财富的概念要求理财客户关注三大安全问题:法律安全、金融安全和生命安全。

记者:作为市场参与者，不同理财机构的优势和劣势是什么？

周晓明:从供给方来看，符合理财市场和客户需求的服务机构主要有两种类型:一是资产管理机构主要提供理财产品，满足理财客户的资产配置需求；二是延伸服务机构，包括银行私人银行部门、信托公司和第三方财富机构，主要为客户财富管理项目提供规划和延伸服务。从发展阶段来看，包括新金融方式在内的理财机构目前还处于起步阶段，还不成熟，处于起步阶段，还有很长的路要走。作为家庭财富管理系统解决方案的综合服务提供商，新蔡岛与能够提供保险、信托等工具的金融机构建立了合作关系。例如，新蔡岛与AVIC信托合作推出了“安信家庭保护信托”。信托公司是受托人，新的金融道路是保护者。保护人的职责:一是资产配置顾问；二是信托目的的实现；三是与受托人相互制约、相互监督。财富管理机构有不同的定位。就客户导向而言，一些机构的起点是几百万元，而另一些机构的起点是几千万元。新的金融渠道主要针对家族财富管理市场中的超高净值客户——亿万富翁，并以建立3000万元的家族财富保证基金为起点。就服务模式而言，目前市场主要提供点状和工具状服务。我们从家族财富管理的系统性出发，即基于客户需求，梳理其系统服务需求，整合各种工具，系统地满足客户在安全、财务管理、投资银行、继承等方面的需求。例如，在整个家庭财产管理系统中，保险应该占据什么样的地位和权重，不同保险之间应该达到多少保障水平才是合理的？信任应该解决什么问题，它应该如何与保险等其他工具合作？还有其他机构销售的积分产品在整个财富中所扮演的角色，等等。只有对各种工具进行系统梳理和综合应用，才能真正解决客户的家族财富管理需求。

记者:你认为在管理高净值家庭财富时应该关注哪些问题？与普通投资者有什么不同？

周晓明:我认为，对于家庭财富管理来说，一个合理的财富概念是最重要的。首先，对于一个家族企业和一个从事家族财富管理服务的组织来说，应该摒弃急功近利的观念，应该有整体规划和长远规划。家族财富的保存和传承应该是一个不断增值的动态过程，而不是一个静态的财富保存过程。只有当家族财富始终处于增值和再创造的过程中，才能摆脱“创造-停滞-消失”的命运，从而实现利益最大化和代际延迟，这就是我们所倡导的家族财富管理的“增值财富观”。

其次，为了克服“三代同堂”的陷阱，家族财富管理也必须引入“和谐财富观”。财富家庭的内部关系包括同代人和不同代人之间的关系，这是影响家庭财富的“内力”；富裕家庭的外部关系，包括家庭与社会、家族企业与员工的关系，是影响家庭财富的“外力”。和谐的内外关系是家族财富长期保存的关键因素。

第三，财富家庭应该有“长期财富观”，这是衡量的单位。对于普通投资者来说，短期财富保持的概念是2年，中期是5年，长期只有10年。然而，对于渴望长期财富保护的家庭来说，情况并非如此，财富保护需要一代人作为基本的时间尺度。第一代是短期的，第二代是中期的，第三代是长期的。对于20年的短期财务规划，其年度业绩只会成为一个注脚；在50年规划中，它们不会成为脚注，而只会出现在柱状图中；在百年规划中，只有研究家族史的人才会对它感兴趣。