各大在线旅游商大打价格战 谁挖了低价游＂陷阱＂?

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在一辆旅游巴士上，导游拿着麦克风大喊，要求所有在场的游客必须去商店买翡翠，并且不要把钱带回家。呆在当地是最好的选择。

这是云南的一个场景。这段视频最近被播放过，这种现象经常发生。

从煎锅里出来放进火里。日前，国家旅游局在整顿“不合理低价旅游”工作座谈会上，点名批评了9家旅游企业，包括途牛、桐城、携程、中信、马峰窝、有威会、绿妈、360旅游、芒果旅游网。

为什么导游经常被迫购物？这不是第一次采访和通知低成本旅游。真的不可能消除它们吗？

《中国商报》记者近日通过多项调查和采访了解到，低价游实际上是旅游业批发零售系统运作过程中的同一产品，价格敏感度成为最重要的衡量标准，而各大在线旅游运营商却在以自我损失为代价打价格战，导致运营商“骑虎难下”。最实际的问题是，当报价低到一定程度时，导游、司机和其他从业人员就很难维持生计。因此，强制购物和增加自费项目已成为一线旅游从业人员的收入来源。要杜绝低成本旅游和强制购物等旅游混乱现象，必须从根本上改变整个行业体系和薪酬制度，否则，“恶财驱逐善财”，混乱局面还会继续。

旅游企业大战

据悉，截至目前，已有9家被点名批评的旅游企业撤下了800多种涉嫌“不合理低价旅游”的产品。

“但你真的能终结低成本旅行吗？这在短期内非常困难！除了批发和零售系统的长期供应关系，价格已成为主要指标。近年来，各大旅游公司，尤其是网上旅游公司，纷纷动用大量资金进行补贴，导致表面价格低廉，以低价争夺游客。这已成为常态，携程、途牛和桐城的旅游业很难停下来。”华美首席知识专家赵焕燕。

携程网首席执行官梁建章曾经说过，价格战应该进行到底！在这种理念下，携程每年花费超过10亿元来打价格战。

自从携程这个行业的“老大哥”开始采取行动以来，其他在线旅游同行不能无所事事。毕竟，争夺客户就像逆水行舟，不进则退！结果，驴妈妈、桐城和土牛都以几千万到几亿元的代价进行价格战。

价格战的模式是旅游企业通过打折和降低旅游产品的表观价格来吸引游客。

一些运营商坦率地承认，他们不愿意打价格战。毕竟，它伤害了太多的利益，但它就像一条不归路。一旦价格战开始，它将不会停止！如果你自己停下来，你会出卖顾客。除非所有运营商停止价格战，否则每个人都将“骑虎难下”。

“在线旅游公司有实力投资价格战，因为背后有投资者，或者他们中的大多数都是已经筹集到资金的上市公司，但即便如此，去哪儿和途牛仍在亏损，携程虽然盈利，但利润也令人失望。旅行社的利润率很低，有些产品的净利润率不到5%。很多经营者根本没有实力打价格战，客流自然流失，导致一些中小型旅游企业倒闭。”齐家旅游局的创始人曲佳告诉《中国商报》记者。

“人”的因素

如果一个企业有自己的“骑虎难下”，那么像导游这样的从业者也面临着困难和问题。

“许多旅游从业人员的素质存在一些问题，但这与行业本身的薪酬制度有关。许多导游在工作前必须与旅行社联系。然而，他们不是旅行社的全职员工，而是兼职工作，这样的兼职导游占据了大部分市场份额。正是因为这种性质，这些导游大多没有基本工资，只能通过组团来赚钱。在正常情况下，他们应该依靠团体费用。然而，由于低成本旅行，团体费用非常低，无法负担司机和导游。旅游费用，因此导游不得不依靠强制购物或增加自费景点来维持收入。”在许多旅行社工作过的张军说。

张军为记者计算了一个账户，假设一个为期两天的长江三角洲旅游产品需要2000元的票价、通行费、燃料等。，导游和司机的人工费需要1000元，食宿补贴需要800元，而酒店和景点的人均成本可能在1000元左右。然而，由于争夺游客而引发的低价战往往只给游客500元左右，其他费用由在线旅游运营商补贴，或者由导游支付“购买旅游团”的费用——如果导游想接旅游团，他会先支付旅游团的费用，相当于抢走游客，然后用“羊身上的毛”的策略通过强制购物从游客那里赚回以前的补贴费用，这样就会出现本文开头的场景。

导游与购物商店联手的方式有很多。

《中国商报》记者通过实地和现场采访了解到，购物区有多种模式。有些导游把客人直接带到商店消费，然后根据他们的消费情况进行划分。此外，还有一种“戏剧表演”购物。记者有一次在现场看到，导游把客人带到店里的一个会议室，然后一个自称是“老板”的人出现了，告诉大家他刚刚生了一对双胞胎儿子，然后开始搬家。在情感上，与游客交谈，然后引出玉的话题，让大家以一种看似自然的方式购买，其间会有一个“秘书”和一个“老板”。事实上，有许多会议室都有相同的装饰，以及“老板”和“秘书”穿着相同的方式。他们都有剧本，所有说服游客购物的台词都是一样的。最后一个层次是在“小剧场戏剧”演出后，带客人去买玉的地方，总会有客人来买。

至于利润分成，将根据不同的商品类别进行划分。如果是单价较低的食品店，则按“人头费”计算，也就是说，不管顾客的消费额度是多少，都只按进店客人的数量退还给导游，比如一个客人5元，如果一个40人的团队退给导游200元。如果是单价较高的商品，如玉石，将根据游客的实际消费定额抽取。如果一个40人的团队总共购买2000元，将按照一定的比例退还给导游，大约是10% ~ 20%，即200 ~ 400元。当然，司机也需要一份行动。

因此，有时候，当游客消费能力不足，甚至不愿意购物时，导游便会滥用权力，司机便会罢工，因为对这些经营者来说，如果给予金钱的低价团体没有购物折扣，他们不单止会白干，甚至会亏本做生意。

用什么保存？

既然我们知道了问题的症结，我们能从根本上改变它吗？

“当然，我们已经看到了问题，所以对我们来说，随着消费的升级，价格不应该是唯一的衡量标准，而应该从根本上改变以生产好的产品。让消费者改变简单的价格比较概念，来比较产品和性价比。”毛驴妈妈的创始人洪庆华说。

当然，实现产品差异化并不容易。在各大旅行社和在线旅游运营商抢夺客户的同时，他们也开始抢夺线下资源，如酒店、景点和海外旅游目的地合作伙伴，以制造更具差异化的产品。

“对这些线下旅游资源的竞争确实会使许多个性化的产品问世并减少价格战。然而，企业背后的资源竞争将会升级，这取决于谁更强大。我们可以看到，阿里部和携程部都在投放大量线下资源，携程的佣金模式一直是其收入的法宝，但其佣金比例并不低，很多合作伙伴都在抱怨，而阿里部则采用了非佣金平台模式，很多酒店反映在这种模式下，酒店支付的分销成本很低，这无疑会对携程部产生一定的影响。阿里旅游改为“飞猪”是为了进一步加强统一经营。每个人都在改变单一的价格战模式，转向竞争产品和资源控制。”金邦咨询首席分析师魏长仁指出。

另一个重要问题是导游的标准化和专业化。

记者了解到，在海外市场，一些兼职导游是志愿者。他们不太注意回报，但把旅行解释当作自己的乐趣。如果他们是专职导游，大多数都有工资保障，主要是为从业人员提供的服务支付相应的费用。

“我们应该给导游分类。优秀的导游应该得到更高的奖励，因为他们确实提供了非常好的服务，而低劣的导游应该被取消资格，甚至罚款。导游不应该“一刀切”。我们有一份金牌导游名单。如果是由金牌导游带领，团费自然会高一些，但我们保证服务质量。如果导游、司机等一线从业人员受到应有的尊重，得到应有的报酬，他们就能保证服务质量，自然不需要靠购物回扣来维持生计。”途牛创始人于敦德坦言。

「然而，旅游业的混乱情况已持续多年，不能在短期内改变。要改变游客简单的比价观念，让企业停止价格战，配合资源背后的协调，保证导游的收入，都需要时间。”魏长仁直言不讳地说道。