“你手上免费美妆小样的背后 是价值12亿美元的庞大市场”

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导语:样本的含义比我们想象的要多得多、复杂得多，它是营销战略，是对新鲜感渴求的混合体，也包含着环境保护主义的含义。 (来源:接口信息)

市场研究和顾客购物趋势咨询企业npd group去年发表的报告显示，护肤品产品和化妆品样品在美国迅速发展成巨大的市场，同时以年12%的增长率将销售额推至12亿美元。

从跨国公司到初创企业品牌，企业品牌每年的财务企划中，都有专门用于样品投入的资金预算。 美容样品制造商arcade beauty此前在采访中表示，从企划到实施，某特定产品的样品投放企划的消费约在25000美元到100000美元之间。

降低客户试用新产品的门槛

通过线上和线下的投入，样品往往成为多个顾客与美容企业品牌首次接触的桥梁。 作为现代化妆企业品牌除了投放广告外最常用的营销手段，赠送样品是一种古老而又有效的方法，是电气时代到来之前的样子。

年轻的时候，estee lauder先生创业时，通过来家里赠送样品来打开市场。 因为她相信产品的采用效果会成为最有说服力的广告。

都是为了刺激顾客的购买欲望，但以前只有昂贵的护肤品企业品牌是样品企划的支持者。 在消费4位数的工资购买有效的面霜后，赠送样品可以给顾客带来独特的专属服务感，培养他们的忠诚度。 然后可以让客户购买一系列的美化化妆品，达到最好的招聘效果。

除了培养忠诚度之外，化妆样品也成为寻找潜在顾客的首要方法。 美容购物企业品牌smashbox cosmetics的董事lyndsey bluver说:“美容企业品牌必须给出购买理由。” “我们网站85%的顾客浏览次数为各种类型的样品产品做出了贡献。 ”。

与louis vuitton和prada等奢侈企业品牌讲故事的销售手段不同，美妆企业品牌也拍摄了各种投资巨大、闪耀的广告造梦，但招聘效果依然是竞争的核心，这也是试用机博主在网络上的热度，以及为什么会出现各种各样的广告造梦。

样品给顾客带来个人体验的契机，在充满超模的梦幻广告的影响下，即使效果不显现，也会在顾客心中形成驱动力。 一旦用完了正式佩戴的精华，我的皮肤就会像广告一样闪耀。 即使真的没有动力，样品的廉价价格也不会让招聘者太伤心。

客户乐于获得各种企业品牌提供的样品，皇家、科颜、倩碧等企业品牌公众号的试用申请常常能吸引数万人报名。 如果奢侈企业品牌推出美妆线，为上班族顾客创造了负担得起的上流社会体验，那么每个小样本都会提供关于青春美丽的各种入门级幻想。

lisa cheung是在北京读书的二年级学生，她在微信中关注了20个美容企业品牌的公众号。 “每次出现试用活动我都会申请，”lisa说。 他说:“有些东西需要邮费，十几块钱使用大牌似乎也很值得，其实小东西也可以用很久。”

企业品牌的试水工具

lisa从高中开始购买化妆品，“最初从淘宝购买，但一些店的来源不清楚，有消息称从现在开始向公众号申请。” lisa认为，虽然不清楚是否能通过公众号抽奖，但脸部事件必须认真对待。

“我一点一点地中毒吧”，丽莎有趣地说，她买了一个大收纳箱，用她的话来说，装了“堆积如山”的样本。 样品在她心中代表着各种“可能性”:将来也许会买正式的服装，但在买之前也许应该试一试，“如果这次不收，也许就没有下次了”。 另外，“我想我不会把这些样本给别人。 巨大的化妆聚集在一起，给人一种假装有钱的满足感。”

网上购物中心专柜是客户获取样品的另一种重要方式，多个企业品牌在商场促销活动或客户购买后赠送样品。 迄今为止，miranda mung在chanel的专柜收到过一瓶1.5毫升的coco mademoiselle光香水。 米兰达说:“平时离线取样品的时候，专柜的销售人员不买，而是拿着样品，对此感到不满。” “企业品牌就像她们的家”。

米兰达认为:“但是取了chanel的样本真好。”

在去专柜领取coco mademoiselle香水样本之前，miranda mung在chanel微信公共平台上填写了问卷，测试她适合什么样的香水。

除市场营销外，样本也成为企业品牌调查产品市场参与者和反馈的重要环节。 根据样品的申请量、招聘量、反馈意见，美容企业品牌能够在大规模宣传之前调整营销方向和后续下线的展开战略，期待着能在产品上市之初就获得最大的顾客。

喜欢样品在美容市场的重要地位，以圣诞日历为代表的组合样品的产品这几年很受欢迎。 这个诞生于19世纪的假日限定产品，最初是用来倒数离圣诞节还有几天，人们在不同的格子里放入各种各样的巧克力、糖果、红辣椒，每当新的一天到来，就会打开新的格子。 圣诞日历的魅力在于，不知道明天的格子会把谁变成什么。

样本的新生意不小

年奢侈百货公司selfridges将这种模式引入年底假日季营销后，更多的美容企业品牌和零售百货公司加入了圣诞日历的团队。 与100年前以未知感为卖点的不同，现代美容企业品牌在发表圣诞日历时，会发表所包含的单品。 容量比样品稍大的化妆品很多，但品种种类多样，能给顾客带来独特的拥有感。

加州咨询公司beauty barrage的创始人sonia summers说:“每个品牌都知道圣诞日历最终会销售。” 制作圣诞日历的价格对任何美容零售商来说都很便宜，有时不需要像企业品牌那样支付相关费用。

以样品为中心的订阅式美容企业也如雨后春笋般聚集起来。

从早期的birchbox到现在的glossybox、myglam用、goodebox，以及丝芙兰自己推出的化妆箱play和沃尔玛beautybox，订阅型化妆箱市场依然很火，根据麦肯锡去年发表的报告， 以birchbox为例，客户只需每年支付110美元的订阅费，每月就能从企业品牌收到至少4个不同的化妆品样品。 这种模式不仅满足了圣诞节礼盒的拥有感，在此之前也流传了下来:每个月你都会获得打开未知的新鲜感。

订阅彩妆礼盒可以满足人们对新产品的欲望，组合起来采用约7-14天的产品，给招聘者一种厌倦机械重复采用而被抛弃的快感。

但是和lisa一样，在获得了大量人口涌入的物质满足后，需要考虑如何解决“堆积如山”的样本，但没有看到大规模的环保主义者抗议这种运营模式。

《纽约时报》采访了订购多家化妆箱企业的多位顾客。 超过三分之一的访问者说他们无法用尽所有的产品。 “产品的成分不适合我的肤质”“我是几乎不使用口红的人”“我只是嫉妒别人没有的样品，所以点了这么多。 ”。

基于订阅的彩妆企业的最终目的是将这些用户转变为在网站上正式安装的客户，但是与停止订阅相比，客户更愿意用更换的方法来寻找库存过大或适合产品的问题

商业信息网站business insider历经多年报道，这些订户在facebook等社会交流媒体上成立了几个小型交换组织，其中beauty box swaps这个集团吸引了2000多名顾客的参与，

一位名叫megan seneac的受访者说:“更换样品完全改变了我对这类产品的看法。 我曾经痛恨为什么总是给我送很多没用的东西，但现在对我完全没有影响了。 所有的东西都能在交换团队中找到诉求者。 ”。

最后，谁也不知道megan seneac是否成为了正式产品的购买者，但从她的话中探寻样品市场的多样性和多样性，也有媒体以“样品购买式美容模式衍生出了灰色二手交易市场”为标题。

因此，许多美容人士也表示担忧。

布鲁克林彩妆店的老板jessica richards说:“你认为小小的一瓶几毫升的东西，能让客户了解企业品牌的价值吗？ ”。 “这种经济模式只是习惯了他们的坏习性。 他们一次又一次地来索取样品，但最终什么也没买。 ”。

但是，虽然样品这个市场越来越拥挤，但企业品牌们也并不是单纯地寄送样品就受到顾客的欢迎，从礼盒包装、样品的新颖程度到顾客喜好的可比性都成为了衡量标准。 无论是在什么专柜、公众号层出不穷的美妆国际巨头，比如雅诗兰黛、罗雷亚尔，都必须意识到赠送样品不过是顾客忠诚度的入门，围绕这种宣传类型的研究越来越多。

无论如何，小市场在今后几年有可能继续增长。 市场咨询企业euromonitor报告称，样品已经成为推动美容产品正式购买的第三动力，仅次于招聘经验和亲属推荐。

(记者|陈奇锐)