社区银行模式选择

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周扬·郑娜

社区银行的特点是定位于零售业务，为低端客户提供个性化、多样化的金融服务。面对金融脱媒、民营银行、网络金融、利率市场化等金融环境的变化，社区银行在为商业银行打造便捷的包容性银行方面发挥着重要作用。

建设社区银行的意义

(1)有利于拓宽开发/0/房间。中小银行诞生于各种经济体，满足了当地经济和社区居民对金融服务的多层次需求，具有长期生命力。随着日常收入和消费能力的提高，居民对银行服务效率和个性化产品的要求越来越高。商业银行应着力实现金融产品和服务的多元化，增强全面性，为客户提供信贷、结算、代理、信息咨询、财务顾问、项目融资和投资、财务管理、培训、参与国际金融交易等一揽子服务。

(二)有利于明确市场定位。目前，国有银行、股份制商业银行和农村合作金融机构同质化竞争日益激烈，主要表现在机构向下延伸、产品差异缩小和客户重叠加速。中小银行必须根据自身特点进行市场定位。因此，中小银行的社区银行转型必须有自己独特的、个性化的金融服务，服务对象应扩展到低端农户、小微企业和个体工商户；在网点布局上，应更加注重弥补和弥补差距，多数网点是在社区、农村和城乡结合部发展起来的；在服务手段上，我们应该提供综合服务、现场服务、延迟服务、智能服务、错时服务等。

(三)有利于弹性机制。长期以来，地方农村商业银行深深扎根于农村市场，与村级经济联系紧密，具有地缘、人气和血缘优势。然而，随着业务规模和团队规模的迅速扩大，客户经理对集镇和郊区客户的了解还不够全面，一些有利的“武器”，如信贷村和驻地联络员，并没有发挥有效的作用。社区银行以服务农村、社区和专业市场为目标，实施网格管理，更有利于信息传递和反馈，提高决策速度，更好地适应市场变化。

(4)有利于降低信用风险。社区银行在审批小微企业和家庭客户贷款时，不仅要看财务报表和财务数据，还要考虑作为社区邻居的借款人的个性特征、家庭历史和构成、日常支出特征等个性化因素。这大大降低了信息不对称带来的风险，因此可以在更多的情况下发放信贷。因此，社区银行可以专注于做小事，推动小额信贷市场的发展，为广大低端客户提供更加全面、便捷、实惠的金融产品。

社区银行的模式选择

(一)市场定位。一是深化地方传统市场，拓展外部市场，服务农业、农村、农民、小微企业、社区个体工商户等客户群体。根据每个社区的不同结构和特征，将重点目标客户分为三个区域和区域特征，即城市、农村和城乡结合部寻找目标客户。二是密切与社区客户的关系，采取走访千家万户的策略，与社区客户融合，充分掌握社区客户的情况，真正深化辖区市场；同时，加强与村级组织领导的联系，最大限度地稳定社区客户；积极满足社区客户合理的信贷需求，在信贷规模分配上坚持“服务社区、回馈社区”的理念，注重长期情感投资，对现有信贷客户进行分类排队，在额度和利率上为老客户提供政策倾斜，有效提高社区客户的忠诚度和满意度。

(二)积极营销。社区银行业务的发展主要基于关系营销。为了巩固目标市场，进入潜在市场，我们可以考虑引入社区经理和居民账户经理的管理模式，即指定几个村庄或社区，一个社区账户经理负责了解辖区内客户的需求，推荐产品，并对客户信用进行深入调查。社区经理通过“清扫”服务发现和发掘新客户，通过“与银行的现有关系”细分客户，并提供有针对性的服务。同时，通过对技术体系的分析，

(3)商业模式。首先，小额存款和贷款。核心竞争力是吸收居民、个体工商户和小微企业的低成本、高稳定性流动性。第二是要小而精。重点扩大30万元以下的信贷，努力实现小额贷款的便利性最大化。第三是变得更强更好。着眼于扩大范围和提高质量，我们将纵向提升客户贡献，横向提升客户相关性，增加业务附加值。针对不同地区、不同客户的不同核心需求，要求总行业务部门与分支机构合作，分支机构进行实地调研和分析，为辖区内客户开发设计针对性产品。加强客户信息收集和调查的准确性和完整性，提高贷款效率。

(4)产品和服务。一是成为一名财务管家。实施以零售业务为核心，金融市场业务、企业业务、国际业务、银行卡业务、财富管理为一体的“一核心五带动”战略，为客户提供全面的金融解决方案。例如，针对个人贷款客户推出了个人汽车贷款、学生贷款、旅游贷款等零售消费产品，有效地满足了城市居民的个性化金融需求。第二是当管家。提供综合支付服务，支付日常手机费、电话费、电费、水费、煤气费、车船使用税、物业费等。随时随地集中管理基本生活费用。提供人性化的增值服务，通过提供健身房、阅览室、免费送花送饼、免费取送干洗衣物、出售火车票、举办儿童理财知识讲座等增值服务，拉近银行与社区居民的距离。第三是做一名时间管家。根据客户对营业时间的要求，提供便捷的服务。例如，在繁忙地区的自助银行引入了24小时人工服务，通过视频系统与客户沟通，并通过自动化设备传送凭证和现金，为客户提供安全、方便、快捷的服务。在新居民聚集区提供延时或错时服务，方便社区居民下班后办理各种金融服务。

(e)网络模式。根据区域特点，整合规划网点，开发“区域中心”、“社区合作”、“专业市场”、“人工智能”、“场外市场”等多种社区银行模式。例如，位于高端住宅区的支行，根据该区域高端客户多、闲置资金多、财务管理需求强的情况，聘请资深财务专家进行一系列财务管理知识讲座，并根据客户的实际需求分别设计财务管理产品，可以有效满足客户资产保值增值的需求。对于位于商业区和农业区的支行，根据客户强烈的融资需求，通过开设银行报告厅，定期举办金融知识讲座、银企对接会和小额贷款客户对接会，并设立小额贷款中心，大力推广小额贷款、农资连锁贷款、消费贷款等特色产品。在集镇设立旗舰金融服务网点，为高端客户提供优质体验服务。