90后吴凡：做同行里的矮子

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白洪

uu Guest首席执行官吴凡(音译)皮肤白皙、眼睛明亮、笑容亲切，具有当今“小鲜肉”的典型特征，显然可以凭自己的面子吃饭，但他选择在25岁之前完成三个漂亮的商业答案。投资人盛希泰一直强调，洪泰邦的精神是“一切在内”的狼性，所以洪泰邦成员吴凡的狼性绝对是内敛和气场。

吴凡在海淀区专家国际大厦设立了uu客户总部(包括管理和技术部门)，在海口复兴市设立了客户服务和销售部门。在他看来，这种资源配置是最合理的:北京总部可以充分接触资金和技术，而其他部门的搬迁可以节约成本，维护uu客户在海南的资源。专家国际大厦东侧毗邻东胜科技园北领地，是北京科技创业公司聚集最多的地方，这让uu客户接触到更多的技术，提升人才，他们也面临着这样的困境。虽然团队在电子商务方面有着丰富的经验，但吴凡对已经迭代多次的产品并不完全满意。

校园创业“第一次尝试”

吴凡的三个项目都与旅游业有关，都与海南省有着千丝万缕的联系。2008年，他被海南大学化学系录取。精力充沛的他经常为社区学生组织短期旅行，并逐渐掌握了与团队一起旅行赚取差价的“门道”。“我女朋友在南京读书。一开始赚钱的动机是为了能看到更多的女朋友。”就这样，他刷遍了校园和宿舍的旅行团小广告。由于价格低廉和深入的发挥，他很快组织了自己的团队，并成为学生中的名人。“5月1日，学校里的校车，包括周边学校的校车都被我们调走了，还是不够。”

吴凡团队的人气也引起了学校的关注。海南省创建国际旅游岛时，学校为他们提供专业培训，帮助他们获得旅行社的合法资格。原来的学生自治组织成为海南省唯一的学生旅行社——书香海韵学生旅行社。他们还在海南省的首届创业竞赛中脱颖而出，成为唯一一个获得政府30万英镑无息补贴的创业团队。

吴凡在学生时代就对海南旅游有了清晰的认识。旅行社的收入来自游客消费的回扣。以当时180元的深度游为例。每位游客向旅行社支付的团费是180元，旅行社还需要支付60元的中介费。每位游客的实际费用约为420元，旅行社必须为接待的每位游客支付至少300元。然而，另一份报告显示，海南每位游客的平均消费是2000元，给旅行社的回扣是60%，即1200元，也就是说，除了300元的旅游费用不足之外，旅行社还有900元的空房利润。

吴凡则扮演了“表演终结者”的角色。他派往旅行社的团队几乎都是学生，他们的特点是基本上不购物。当一家旅行社意识到赔钱的事实时，他转到了另一家旅行社。长期以来，旅行社不得不为学生团体单独制定规则:只要学生团体由吴凡带来，每个人都要多付300元的团费，但此时吴凡已经赚到了“第一桶金”。除了与专业旅行社对接，舒香海韵还拥有自己的深度旅游线路，包括无购物、沙滩露营、渔人音乐等。，深受非常规学生的喜爱。

在舒湘海韵逐渐步入正轨后，吴凡的团队与学校在公平性上存在差异。最终，学校将旅行社的所有权一度转让给了一家校外公司，吴凡的团队开始了第二次创业。

第二个风险是“肩并肩”

在后学术时代，吴凡的团队集体离开，成立了一家名为uu和团队旅游的新公司。这家公司有强烈的电子商务色彩。他们利用了当时(2011年)旅游从业者对网上购物和团购的不熟悉，通过在淘宝、天猫和邯郸出售团体旅游线路、景点门票和酒店住宿赚取差价。另外，由于吴凡的团队以前在舒翔海韵旅行社工作，他们总能获得这些产品的最低折扣和优势资源，进而在电子商务销售中占据领先地位。

在今天的网上购物中，他们的第二次创业似乎缺乏新意，但在2011年，淘宝仍然可以让人们迅速致富，进入宝马的橱窗。据吴凡回忆，2011年uu和团队旅游的净利润达到百万，途牛。com，也是团体旅游的主要平台，仍然在烧钱甚至赔钱。2015年，uu和旅行团的销售额在海南省位居第二，收入约为5000万元。这种冒险也一直持续到今天。实现这一千万元项目的想法实际上来自于吴凡在奥运会期间看到外国人在场馆外倒卖门票。“他们不会说中文，他们用英语把‘票’叫做‘票’，不买流行的游戏，也不讨价还价，但他们总能赚钱。”

选择uu团队旅游模式的原因，吴凡认为，随着中国人旅游需求和体验的增长，传统的长途团队旅游市场必然会迅速萎缩，而短途团队旅游和到达目的地后门票的需求必然会上升，于是他们果断放弃了传统的旅行社模式。旅行社的风险因素和成本因素也是他放弃的原因之一。在学术魅力期间，他目睹了太多的旅行社事故，安全风险成为吴凡在旅游领域创业时最想避免的风险。uu和团体旅游是一样的，就像现在uu的顾客一样。

Uu也试图在团队旅游的后期建立自己的平台，希望能形成像途牛一样的聚集模式。然而，由于老顾客很难迁移，他们仍然留在淘宝和团购。“根本问题在于方向的选择。我们实际上比土牛起步早，但是我们更注重垂直度。我们希望深入现有的省份，如云南、海南和广西，为用户找到更好的产品；屯留地势较平，许多省份分布较广，更接近资本汇集地。”然而，跟随他多年的小伙伴们认为这是一个成长的过程，学生创业者和成熟创业者之间肯定有差距。经济压力会使人们在战略决策中失去许多优势。“摊得像土牛那么大，压力很大。”

在吴凡随团旅游的早期，吴凡试图向学生提供分期贷款，这类似于收集分期付款和举办音乐会，只是他的贷款项目是旅游，他的名字是校园小组。每个学生的名额是1000元，第一批试点项目有100人。结果，所有参加试点的学生在早期阶段都把这部分钱作为促销礼物，很少有人偿还，结果是钱丢了。“10万元在当时对我个人来说算不了什么，也就是说，当我发现我在这里一直在赔钱的时候，我觉得我不能再这样下去了，我不想再这样下去了……”在经历了uu、旅行团和校园团的经济压力后，吴凡意识到自己还得从一家初创公司搬到离资本更近的地方，所以这次他选择了北京。

重新创业:成为同行业的侏儒

作为共享经济的粉丝，吴凡的创业理念是通过将当地导游和游客联系起来，将服务、住房、汽车和旅游所需的一切资源联系起来，从而实现高效、顺畅、深度的个性化定制旅游。作为第三方平台，uu客户通过引导社会关系和实名认证来解决安全问题。用独特的旅行方式帮助年轻人实现“私人定制”旅行。

吴凡在旅游行业摸索多年，逐渐发现旅游是一个低频市场，同一个人在同一个目的地消费两到三次的频率很小。即使把周围人际交往的亲戚朋友也包括在内，“回头客”的概率也不高，所以深入培养某个省、市或国家意义不大。“只有当你是一个平台，而不是一个地区公司时，用户才会在他们满意的时候来找你，因为你可以在全国各地推荐这个目的。”基于此，他这次选择了c2c旅游平台创业。"我们希望以导游或导游资源为切入点."如果你想飞，你会想到去哪个网络。如果你预定了酒店，你会想到携程和鳄龙。如果你和一群人一起旅行，你会想到土牛。空·怀特是唯一能找到向导的人。uu客户想填写这张空白”目前，uu客户已经注册了7万多名导游，1万多名领队，还有成千上万的人得到了人才导游。这已经是一个很大的数量级了。”uu为向导提供了一个快速编写旅行计划的工具。当酒店、机票、机票等标准项目的名称出现在向导的计划中时，平台也会为向导推出相关产品的预约价格购买方式。用户通过社交和导游确认定制的行程，并通过第三方担保和实名认证确保财务和人身安全。吴凡认为，随着旅游业的发展，游客会越来越倾向于选择这种定制的深度旅游。“毕竟，当你来到北京，你想住在院子里，而不是一个快速酒店。”

重新创业后，吴凡显得格外低调。尽管他经历了两轮融资，但他没有公开发布信息。他自己很少接受媒体采访。“我们希望在用户中出名，但在同一个行业中做一个侏儒并不为过。注意。”