谱好特色支行三部新曲

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江苏如皋农村商业银行已由“小而全”转变为“精而专”，并根据当地特色人文、特色产业、特色资源和特色规划，确定了自身发展的特殊优势，建立了自己的特色品牌，在同质化竞争中形成了自己的核心竞争力。

如皋盆景始于宋代，盛于明清。它是中国盆景的发源地之一。2008年，如皋盆景被江苏省文化厅批准为江苏省非物质文化遗产。2011年，如皋被中国花卉协会授予“中国花木之乡”称号，“如皋盆景”被国家工商行政管理局认定为中国唯一的盆景地理标志认证商标。花木盆景产业已成为如皋现代农业的主导产业和农民增收致富的支柱产业。目前，如皋市花木已形成年产2.5亿株绿苗、300万盆盆景、400万盆花卉、250万平方米草皮和1500万株鲜切花的生产能力，拥有10多万名种苗农户经纪人。2014年，如皋农村商业银行在初步调查和客户分类的基础上，将大明支行转型为花木特色支行，为花木行业提供专业化、特色化的金融服务。

第一部分:找到正确的发展方向

传统商业网点存在“小而全”的问题，似乎能够提供全方位的多种服务，却忽视了对亮点和特色的探索，导致行为固化和思维固定。其管理模式与日益多样化的金融需求不相适应，迫切需要从“小而全”向“精而专”转变。如皋农村商业银行根据当地特色人文、特色产业、特色资源和特色规划，努力识别自身发展优势，打造自己的特色品牌，在同质化竞争中形成自己的核心竞争力。

如皋农村商业银行通过业务转型，确立了适合自身发展的专业化、特色化、社区化发展战略，明确了市场定位、客户导向、产品定位、渠道定位、盈利模式和增长模式等具体指标，打造了“公司金融、小额信贷、小额信贷、阳光金融、金融市场”五个特许经营团队。通过公司的业务重心下移，零售业务重心下移，特色专业分行建设得到推进和加强。目前，如皋农村商业银行根据客户的贡献、忠诚度和风险程度，将客户分为7个等级，即1-7星级，并进一步细分特色分行的客户基础，为针对性和精准营销奠定基础。

根据分行所在区域的优势产业集群，设立特色分行，如皋农村商业银行实现网点差异化定位和专业化经营。大明支行位于华东地区最大的花木生产基地，有8个村6921户，其中华牧世界有3500多名苗木种植户和546个展位户，具备建立特色专业支行的基本条件。

2014年5月，如皋农村商业银行在原大明支行的基础上设立大明(华牧)支行，设分行行长1人、副行长1人、后台行长1人、账户经理3人、综合柜员3人、现金柜员1人，总行派驻专职风险经理。特色支行依托地方特色产业，提供专业化、差异化、特色化服务。他们需要一个专业的服务团队，熟悉他们所关注的行业和领域，并专业地从事相关业务。

在特色支行建设中，要把握人才建设的核心，大力培养特色人才，提高服务水平，对特色支行的账户经理进行针对性培训，使其熟悉特色行业的市场状况和运作流程，具备一定的行业经验和市场判断能力。给特色支行一定的资源，提供专项贷款额度，支持特色产业发展。自2014年5月华牧特色支行成立以来，分配给华牧特色支行的花木专项贷款累计已达6亿元。截至2016年1月底，华牧特色支行华牧贷款客户446户，贷款余额4.7亿元，在如皋华牧业界树立了良好声誉。

第二部分:集约型农业市场

如皋农村商业银行为花木特色产业和不同客户提供个性化服务，量身定制金融服务方案，为花木特色分行新开发9种特色金融产品，配套产品规格，制定相关制度流程和管理措施。华牧支行根据其管辖范围内的客户分为四类:种植客户、苗木代理商、市场经营者和绿化工程户。建立了四类客户的贷款业务流程和准入评分标准，实现了网点的差异化定位和专业化运作，显示出不同于其他银行的比较优势。

针对花木行业苗木生产周期长、投资大、苗木企业往往规模小、无抵押资产，难以获得银行贷款的瓶颈，我行探索了新的贷款担保方式，根据四类客户的不同特点和金融需求，开发了“花卉农户贷款”、“花卉商户贷款”、“花卉易贷”、“花卉风景贷款”四大系列产品。“花农贷款”主要面向苗木种植户，采用“农户+基地”、“农户+公司”、“农户+基地+公司”等担保方式。根据种植花木的品种不同，分为“草坪贷款”、“兰花贷款”、“桂花贷款”和“山茶花贷款”。“花卉商业贷款”主要面向在专业花卉和树木市场从事花卉和树木管理和销售的个体摊点经营者。贷款金额根据摊点的进出和资金流向确定。对符合条件的10万元以下贷款实行小额担保保险。农村商业银行将向保险公司投保，商户不需要提供担保。

“花卉易贷”主要针对苗木经纪人，可以满足花木交易高峰期花木经纪人流动资金的短缺。如皋有6200多名多年从事种苗销售的经纪人。它们已经在全国20多个省市运行，捕捉不断变化的种苗需求和价格变化信息，指导种苗农户及时调整生产，资金需求发生了很大变化。“花卉易贷”可以一次申请，随时回收、借用和归还，方便快捷，更好地满足了苗木经纪人的资金需求特点。“华晶贷款”主要面向绿化工程户，发放给从事绿化工程的合格个人和企业。用于承担绿化工程的营运资金。原则上，借款人必须具备三项或三项以上资格，最长贷款期限可达三年。

为解决小微客户分散、财务报表不完善、信息不对称等问题，我们引入了“德士金融”小额贷款技术，运用“客户准入评价”、“软信息分析”、“自制财务报表”和“逻辑检验”等技术对小微客户进行综合评价。开发了具有如皋农村商业银行特色的扫街营销模式、小额贷款技术、调查技术、审批模式、风险管控模式、客户管理模式、三会模式、限时承诺模式、客户经理考核模式等子类模式，形成了一套完整的小微贷款操作流程和标准，有效解决了信息不对称问题，提高了小微客户服务能力。本地化小额信贷技术的应用改变了传统模式下客户经理的营销服务模式，并兼顾了其他产品的推广和营销，使客户经理能够主动走出去，主动经营市场，扫清店铺，邀请潜在客户进来，改变等待客户主动提供上门服务的局面，从而提高主动获取客户的能力。

第三部分:打造特色品牌

在分行营业厅，除了摆放具有如皋花木特色的盆景外，具有花木特色的分行还在营业厅提供花木报纸、花卉园艺杂志等花木行业信息。员工号牌上还介绍了花木，这与其他门市不同，总是营造出一种独特的花木氛围。并通过“扫街”行动如“扫花扫树专业市场”和“扫花扫树村”，建立客户基本信息，了解客户需求，运用专业知识为客户种植花木服务；通过与如皋市华牧商会和如皋市华牧世界的合作，成立了“如皋市华牧精英微信群”，定期组织本地区各类苗木行业从业人员开展网络活动，增进客户之间的互信，实现双方共赢。

借助“互联网+”的东风，传统的花木产业嫁接了现代网络技术，花木产业链逐渐拓宽和延伸。如皋农村商业银行致力于为花木贸易商提供一站式垂直电子商务平台——华牧世界网。截至目前，该网站已有超过28，000名注册用户，其中包括超过8，600名企业用户，平均每日页面浏览量为38，000次。如皋农村商业银行的电子商务平台有300多家联盟商户，与华牧世界网对接，实现信息共享和积分交换。通过对资金流的分析，进行支付创新和产品创新，开发资金流贷款等特殊产品，更好地支持花木产业的发展。

花木文化博大精深。如皋农村商业银行花木特色支行充分利用这一宝贵的人力资源，提炼出“花木文化”所蕴含的传承、坚持、和谐、创新的文化内涵，确立了“拓展未来、延续木材”的支行特色文化和“专注、专业化、专业化”的服务理念，将“花木文化”独特的“精神和精神”融入日常管理和业务中