“一人三户”两难考验

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本报记者齐

见习记者杨毅

中国证券登记结算有限责任公司于10月中旬发布了最新修订的《证券账户业务指南》，将每个投资者的证券账户上限从20个下调至3个。此后，证券业自2015年起结束了一人多户的体制，进入了一人三户的时代。这在市场上引起了热烈的讨论，而“一人三户”的引入，可能会在经纪行业引发一系列的连锁反应。

经纪人陷入了“推新促生”的两难境地

从1998年以来证券市场的“一人一户”政策，到2015年4月13日的“一人多户”政策，再到2016年10月16日的“一人三户”政策，证券市场经历了多次账户规则的重大变化。

在“一人多户”的时代，经纪人通过互联网渠道获得了许多用户。实行一人多户后，投资者开户数量激增，但账户利用率明显偏低，空购买率高，占用了太多的技术系统资源。数据显示，同期新开户投资者中，开户超过三个账户的投资者仅占2.6%，开户超过三个账户的使用率仅为8.7%。同时，也有少数投资者恶意利用多个家庭从事非法证券活动，增加了监管难度。

随着“一人三户”新规的实施，“一人多销”现象将得到遏制，多数券商的分流策略可能受到限制，分流开户的红利将会减少，单纯依靠互联网分流开户来增加用户规模是不可行的。同时，在新政策下，投资者很难任意开户，在选择经纪人时会更加挑剔和谨慎，这在一定程度上增加了经纪人“拉新”的难度。

另一方面，“一人三户”增加了经纪人“推销生活”的压力。如果“创新”变得越来越困难，为了保持稳定的业绩和提高市场竞争力，加强现有用户的活动将是所有经纪人的一项重要任务。

根据新政策，超过三个长期未使用的账户将按照规定纳入休眠账户管理。虽然券商在“一人多户”时期已经获得了相当数量的客户，但它们面临着一些账户处于休眠状态而成为死账户的局面，而改善账户活动成为增加存量的重要途径。因此，经纪人面临着“促进创新”和“促进生活”的“两难”考验。

构建智能动态管理缓解“拉新”痛点

投资者是经纪业务的基石，新规带来的连锁反应正在发挥作用。许多经纪人都在探索新的思路，以解决“带来新想法”的难题。以国海证券为例，国海证券通过网络金融业务帮助提升传统经纪业务，适时推出“全国推送”，积极拥抱互联网变革，推动业务升级。可以说，“国推”已经建立了一个智能的动态管理系统，根据数据跟踪投资者的行为信息，实时了解推广效果，并及时跟进运作。

据了解，从产品层面来看，“国推”帮助传统券商根据不同业务和不同推广渠道，实时自动生成自己的“二维码”或网站链接，并灵活连接不同渠道推广开户产品，实现线上线下业务的无缝对接。从用户方面来说，“全国推送”可以实时追溯到每个用户进入开户系统的具体环节，使用户的投资过程直观具体，经纪人会根据用户的情况实时调整推广策略，快速对症下药。从营销的角度来看，营销人员可以通过效果图随时清楚地了解促销效果，及时了解产品销售细节是否顺畅友好，形成一个完整的营销环节闭环，有利于产品的进一步开发和完善以及促销。

“一人三户”带来的长期效应是行业优化，如何提高用户活动在股票游戏中有着举足轻重的地位，券商面临的试题难度也在不断升级。经纪人是否有能力提供全面的金融服务是通过市场测试的关键之一。据了解，国海证券已经将“全国推送”变成了一个交通平台，可以帮助各条业务线积极发展，开发更多有价值的用户，在“全国推送”的后续工作中还会有更多的尝试。

经过对互联网的深入分析和探索，国海证券结合证券公司在资本市场的专业背景，运用互联网经验为王的思想，走出传统的渠道业务，为更大规模的人群提供金融服务，实现了长尾连接，激发了投资者的热情，促进了投资活动。