私人银行业务或成中小银行新“发力点”

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专家认为，虽然中小银行的私人银行业务起步晚于大银行，在品牌影响力、人才储备和全球布局能力方面仍存在较大差距，但在高端理财市场远未饱和的情况下，中小银行拓展私人银行业务仍有广阔前景。

“今年以来，江苏银行的私人银行客户增长率达到了53%，私人银行客户的资产增长了50%。”近日，江苏银行私人银行相关负责人告诉记者。

据了解，江苏银行于2015年10月18日正式推出私人银行服务。过去一年，江苏银行的私人银行在客户增长和客户资产增长方面一直处于同行业领先地位。

“虽然与大银行相比，中小银行的私人银行业务起步较晚，但在品牌影响力、人才储备和全球布局能力方面仍存在较大差距。然而，在高端理财市场远未饱和的情况下，中小银行拓展这一业务的前景依然广阔。”溥仪标准的研究员魏认为。

私人银行业务“起飞”

自2007年中国第一家私人银行诞生以来，中国的私人银行业已经走过了近十年的历程。虽然这个过程并不一帆风顺，但它仍然保持着极快的发展速度。

“目前，私人银行市场的主要参与者仍然是大型银行(包括外资银行)。随着经济的发展，私人银行市场将会持续增长，其潜力和价值足以吸引所有银行的注意力，尤其是那些很少涉足私人银行市场的中小银行。目前，中国私人银行业在高净值个人中的渗透率仅为8%左右，表明市场远未饱和。”魏对说道。

近年来，大力发展中间业务已成为大、小银行共同努力的方向。中小银行由于规模小，可以迅速调整战略，在银行业金融市场显示出强大的生命力。银行理财业务的高质量表现也使得中小银行瞄准了私人银行业务。

江苏银行私人银行成立一年来，建立了由私人银行中心、财富管理中心和金融管理中心组成的三级客户服务平台，建立了由500名理财规划师组成的专业团队。高端客户服务能力不断提升，形成“现金管理、固定收益、股权和另类投资”四大产品线，帮助客户保持和增加财富。

记者了解到，截至2015年底，平安银行私人银行业务管理资产超过2500亿元，比年初增长64%，规模和增速均处于市场前列。

此外，2015年，北京银行在私人银行业务中拥有2万多名合格和潜在客户，合格客户数量增长56%。

品牌认知度稍显不足

一些专家直言，与产品导向型银行相比，私人银行需要以客户为导向，这是很不一样的。与处于私人银行前沿的大银行和外资银行相比，大多数中小银行仍处于探索阶段，表现出一些固有的劣势。

“首先，在品牌建设方面，由于中小银行在品牌影响力、实体网点数量和业务覆盖面方面存在明显的劣势，客户对大银行的品牌认知度较高，在选择合作银行时偏好大银行；其次，就团队的专业能力而言，民营银行对员工的要求相对较高。除了熟悉传统的金融投资领域外，民营银行还强调员工的综合知识和能力。中小银行在资源、品牌、平台建设、风险控制等方面对这类人才的发展有一定的限制。因此，中小银行在人才引进方面也表现出一定的困难。”魏对说道。

一家城市商业银行的私人银行负责人告诉记者，大多数私人银行客户也非常重视他们选择的客户经理的素质。即使在私人银行服务模式逐步数字化的过程中，仍有65%的客户选择客户经理作为主要联系人。

此外，就全球业务布局能力而言，私人银行客户对全球资产配置和服务的要求更高，资产越多，需求越大。然而，由于自身发展水平等因素，中小银行与大银行相比，在全球资产布局上存在明显差距，与大银行相比，中小银行很难赢得高净值客户的青睐。

打造区域优势是关键

根据兴业银行和波士顿咨询集团联合发布的《2016年中国私人银行发展报告》，预计到2020年底，高净值个人的财富增长将成为全球最大的客户市场之一。因此，业内人士认为，虽然中小银行在发展私人银行业务方面存在一定的劣势，但在市场远未饱和的情况下，拓展这一业务仍有广阔的前景。

“银行正在积极寻求转型。转型的关键在于他们能否抓住中国经济转型和高净值客户增长的机遇。与此同时，整合银行集团的内外部资源，提高产品和服务能力，已成为银行面临的重大考验。”兴业银行私人银行部总经理薛瑞峰表示。

“具体来说，中小银行，即大多数区域银行，具有明显的区域特点，在各自区域的影响力相对较大。随着中国经济的发展和高净值客户的增加，并不是所有的高净值客户都需要全球资源配置，一些高净值客户也具有明显的区域化特征，虽然这些客户的资产通常不会太高，但是这些客户的整体数量相当大，他们也需要具有明显区域特征的有针对性的服务，区域银行与其所在区域的高度契合可以吸引这些客户。”魏对说道。

“当然，区域银行在为这类客户服务时，应该注意塑造自己的区域优势。这可以体现在当地资源的更高优先级、与当地政府的密切合作以及它们与客户之间的合作。这也可以通过创建本地高净值客户交流圈的形式来体现。”魏接着说道。

此外，魏表示，面对日益强调投资领域多元化、产品和服务定制化、投资需求一体化的私人银行客户，单个中小银行难以采用大银行的一体化管理模式。中小银行可以通过基于平台的合作模式，突破地域、资源、人才等因素的限制，提高私人银行业务的服务能力和抗风险能力，使中小银行优势互补，形成规模效应，从而大大增强其市场竞争力。

值得注意的是，目前大多数中小银行都处于发展私人银行业务的早期阶段，其发展模式与普通银行的理财业务高度同质化。一些投资起点较低的私人银行产品在目标客户方面可能与理财产品重叠。因此，有专家建议，在私人银行业务发展的早期阶段，可以将中小银行置于资产管理部门之下，作为二级部门，实现对目标市场的统一管理，提高服务效率，发展成熟后再进行分离。