“去中国袜子王国 做三毛钱的“大生意””

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导语:虽然是人口仅有10多万的浙江诸暨大唐镇，却有上万家袜子公司。 每年约有250亿双袜子从大唐送到国内外，产量占全中国的70%和全世界的30%以上。 但是，那里的人说:“不喜欢身体的话给你做袜子。”

中国大唐袜子业城(摄影:加琳鼈甲)

记者加莱

|楼沁器件

已经是晚上9点了，很多人还在一个在线社区热烈讨论袜子的一切。

“谁生产21条金银丝”、“求袜子打版中心”、“求秋冬打底裤货源”……在这个名为“袜子业地址录”的社区里，流通着各种袜子生意相关的资源。

大部分社区成员来自浙江绍兴的“大唐”地方，隶属绍兴县级市诸及辖区。 虽然这个体口只有十万个小镇的名字很少流传，但几乎和中国人的脚有关。

驻扎在这里的1万家袜子企业，每年可以生产250亿双各种袜子，产量占中国整体的70%和世界的30%以上，被业内人士称为“袜子都”。

和其他逐渐成熟的中国产业小镇一样，大唐也经历了从野蛮生长到逐渐正规化、产业化的过程。 近年来，相关产业园、商贸市场、电商园、博览会甚至智库也在当地建成。 有了这些配套设施，大唐不仅国内外的商务人士，游客也想去看这里的袜子。

但是，大唐袜子业蒸蒸日上之际，许多袜子师傅私底下开着悲伤的玩笑。 “如果你恨身体，就把他送到袜子里。 40年来，他们一边参与袜子王国崛起的过程，一边感到身体力行，难以言喻的痛苦。

现在，面对领域恶性竞争的顽疾和不愿接班的两代人，袜子行业的热情有些衰退，也许又到了改革创新的时候了。

把袜子从公路边卖给全世界

从诸暨市中心开车约30分钟可以到达中国大唐袜子业城。 这是全国最大的袜子交易市场，两层高的面积共有五个足球场那么大。

这里聚集着上千家店铺，到处都是推广“袜子都”的口号。 商户的习性是把袜子堆在店外，当有人靠近时，他们会熟练地问:“你在哪里卖？ ”。

袜子生意很冷清，午休时商户们吃外卖，饭后坐在小店门口。 他们的孩子们在宽敞的大厅里嬉闹，有时拖着装满蛇皮袋的拖车走，有时提着袋子慢慢地移动，里面塞满了袜子。

年建成的中国大唐袜子业城已是第四代袜子市场，公路对面是露天轻纺原料市场，800多个营业室分为abc三个区域，规模太大，人们不得不开车往返于其中。

相比之下，1991年成立的第一代袜子市场非常简陋，1000多个原料和产品摊位几乎鳞次栉比，各商户可以以1米以上长的水泥板为货架开店。

袜子市场的迭代速度反映了大唐袜子业40年来的快速发展速度。 当地人和袜子的缘分也不太复杂，是错误地成家致富的道路。

1973年草塔袜子厂率先创办。 那时尼龙袜子1.8元，可以超过农民一天的收入。 于是，更多的大唐人放弃农具，成为企业家。 那个年代的政策不允许个人开工厂，但还是有人想在富贵保险中寻求。

制作袜子的门槛不高。 人们可以先去地方低价回收废丝袜，找当地工匠改造成尼龙袜，一个人开始。 袜子的卖方也简单粗暴，很多人跑到杭金线和介绍大线的高速公路的十字路口，爬上窗户卖给路人。

这样，一双袜子做了当地许多万元户。 年前，大唐袜子企业数量达到6000多人，劳动人数超过10万人。

江西程小勇在大唐做袜子做房子。

他1999年高中毕业后，“慕名”来到诸暨大唐，最先在化纤材料厂做技术学徒，积累了几年人脉后，于年自己开了袜子厂。

创业不到四年，他用大唐全额购买了套房。 “这个地方的利益是，只要你勤奋，随时可以改变。 ”。

至今，大唐风中仍弥漫着许多用袜子盖房子的神话。

例如，10年前开拖拉机的大唐人，在卖袜子的时候，有幸遇到了福建的顾客，通过他把袜子卖给了迪拜，现在在美国开了分公司。 另一个身体在大唐买了袜子库存，拿到后卖给了某个国家，后来成为了该国最大的袜子企业品牌……

关于这些人到底是谁，很少有人知道发大财是这个领域内心里没有宣布的处世规则。

难以忍受的价格战

在造富神话的激励下，新人上前投身于袜子业。 制造方公司的数量增加，一点点的当地公司开始专门从事袜子的生产和原材料的研发，改变了早期必须依赖进口和外来采购的方法。 现在，袜子包装、定型、零部件、袜子维修、库存买卖等生意中也有人在大唐专门进行。 这让大唐形成了强大的产业聚合特征——价格更低，效率更高。

但是，不断增加的同类公司也引起了严重的同质化竞争问题。

袜子是必须的，但也是鞋服行业的小透明性。 被有限的版型所束缚，无论怎样变化都不会长出什么花来。 虽然现在推出了像美国企业品牌happy socks这样“华丽”的设计师袜子企业品牌，但大部分人对袜子最大的诉求是舒适和方便穿着，但时尚并不那么重要。

这意味着袜子的附加值不高。

唐镇党委委员杨狄在《中国青年报》的采访中比喻说:“近10万只袜子的员工，袜子的利润只有几分钟的钱。” 即使到了今天，袜子也不太容易突破低利润的天花板。 大唐袜业今年一季度41亿的产值中，利润同比激增179%，但仍只有1亿元。

在袜子领域，直接出现模仿多、创造性少、低价谁赢的恶劣竞争环境。

大声传达“并不是没有人进行自主设计，虽然可以，但没有必要”的接口信息。 他是《袜子业地址录》的创始人，也是外贸袜子加工公司魔束袜子业的老板。

前几天，魔束袜子业复制了美国市场爆款特朗普的头像袜子。 更新版本的消耗品越来越多，“特朗普”的头发得到了立体的效果，价格变成了3元。

发售之初，这双袜子可以卖15元，但一周后，售价只决定了6.9元。 顾客本来决定按这个价格订购2万双，但没想到市场上会干掉定价5.2元的公司来抢订单。 到目前为止，这双袜子只卖3.9元。

并不是所有的公司都想投身于价格战。

大唐明星袜子企业品牌“相机”利用电商的快速发展趋势，转向内销，重视自主设计。 该企业品牌目前每年自主开发近千种袜子款式，年收入达1.5亿元。

但据大相称，对许多中小企业来说，内销的竞争仍是价格为王的“修罗场”。 “现在电器店卖袜子。 一天亏了几十双。 如果卖不出成千上万美元，就无法盈利。 小公司几次都坚持不下去。 ”。 大相说。

在公司内部，如果比较拼写，压缩价格的空之间也会变小。

“买机器、招工人的人都需要钱。 特别是现在的工人工资这么高，一个月要花六千元。 而且，工人住在家里是有责任的。 ”。 在大唐做袜子库存生意的姐姐说。 她补充说，尽管每月有六千元的工资，但愿意工作的工人却越来越少。 因为“每天至少工作12个小时”，不如在出发前去。

一个人为了控制价格，不惜远道在河北、新疆、安徽开厂。 这些地区由于经济条件比较落后，国家对半工厂有政策补贴。

现在，很多袜子制造商几乎不留现金，为了赚钱而在工厂里添置袜子。 无论生意好坏，都不能轻易停止，只是为了挽留工人。

据从事供应链质量检测工作的刘鑫介绍，袜子产业也有人工化的趋势，但目前很多工厂仍然缺乏人，特别是年轻人。 “大唐老一辈开工厂的人基本上都在50岁以上，他们大多数都是20岁以上的孩子不愿意接班。”

“年轻人退出了这一行。 因为很辛苦，”何姐姐说。 大唐袜子企业的老板们希望受过良好教育的孩子们能有更体面的工作，她的一个女人都不打算接触这一行，“现在还在赚钱，但是已经很累了”。

何姐姐说很多人都在多次等待退休，结果她说:“现在很多领域都不顺利，所以还是继续做袜子比较好。”

打不完的价格战消磨了很多人制作袜子的热情，就像当地流传的方言一样，变成了“洋麻、越麻”。 做裤子做得越多，越痛苦。 ”。 很少有人会静静地沉淀企业品牌。 因此，工作者之间也有“大唐袜子无企业品牌”的说法。

程小勇说:“没有企业品牌就没有精神支撑，产品最终会让企业品牌对顾客产生归属感。” 他其实可以被看作是不甘心于现状的大唐袜子匠的典型。

程小勇当时做外贸的时候，亲身感受到了彼此因低价而产生的焦虑的气氛。 精明的外贸企业虎视眈眈，一双袜子的利润可以控制在5美分之内。 “我创新的动力是不愿意和别人整天竞争价格。 ”。

的偶然机会，他从山东的技术企业那里了解到了除臭抗菌技术。 因为对方有除臭抗菌性的纳米粉体，所以考虑了是否可以把纳米粉体放入纤维中，用纤维制作袜子。

目前，他成功批量生产除臭抗菌袜子，获得两项发明专利，年均销售额可达3000万元左右。 “发售当初卖得很好，但也有人写了感谢信说他的脚终于露出来了。 ”。

程小勇的中纳科技企业目前驻扎在大唐的袜子业智库，他今年也取得了内蒙古鹿王羊绒企业的全国袜子代理权。 并且，今后还将在天猫上发售袜子企业品牌，继续抗菌内衣产品的开发。

正因为敢于变革，他现在觉得“比别人更滋润”。 另外，支撑企业品牌的利润变得明显，产品附加值变高，可以自己控制未来快速发展的节奏。

离开袜子，开辟新的道路

越来越少的袜子工人希望留在制造端，绕到产业链的其他节点寻找机会。

由于大唐袜子产业链分散，商家们不得不寻找适合自己的合作伙伴。 有人与资源互通的诉求相比开创了新的“袜子工种”，大相径庭。

十多年前，他还在上海当程序员，和奢侈品领域打交道。 认识来自诸暨的妻子后，年电商趁热创立了魔束袜业，开始做短裤。 从2010年开始他转战外贸，同期建立了“袜子业通讯录”。 目前，参加这个社区的成员有近4000人。

大相注意到，在《袜子通讯录》中寻找商品的电子商务卖家最多，以中小企业为主。 “公司前期会有人制造资源，或者有紧急投诉。 大唐产业链齐全，但建立自己的资源比较困难，需要与人接触、熟悉。 ”。

袜子通讯录其实没有盈利。 我们希望利用平台上收集的数据建立领域数据库，将积累的资源和声誉反映在自己的业务中。 其次，他也有可能与大唐政府正在建立的大数据中心进行合作。

大袜子网的创始人蒋昌也在做平台搭建的生意。

他十几年前在上海工作，年和朋友在大唐创立了“猫头鹰网仓”，根据电商顾客的诉求向供应商开发和购买产品。 成立第一年销售额达到亿元，成为了多家明星公司。

但是，苦于承担大量库存的压力，两年后他决定转型，建立了电商和供应商交易平台的长筒袜网。

丝袜网的商业模式乍一看和阿里巴巴一样，可以为顾客提供产品图拍摄、第三方监管等服务。 但蒋昌认为，与这样的巨头相比，自己还是有竞争特点的。 “我认为横向快速发展的大平台不能完全处理像袜子这样的垂直产业的很多问题。 因此，b2b行业在许多领域都有自己的平台机会。 ”。

丝袜网也经过了一些迭代，慢慢地迅速发展了更完整的商业互联网。 从今年下半年开始，将在网上打开经销商模式，销售从长筒袜网购买的商品。 他自己也刚在大唐袜子业城开了一家展示店。 快速发展至今，大袜子网约有2000名活动用户，年交易额在6，7，000万元左右。

但是，创业企业的力量有限。 大相与蒋昌作为各自行业第一个吃螃蟹的人，还在探索中。 而且大唐人信仰“熟人社会”，不想轻易改变的个性习性，也会给想做平台生意的人带来困难。

大相发现，有人想在这里表达同行信息，但也有人不想分享。 “我见过很多袜子老板做生意很聪明，但是思想比较保守，对领域领导的带动作用比较小。”

除了袜子通讯录和大袜子网这种高调的网络新玩法外，库存这一袜子产业链末端的环节也悄然存在。

很多人认为库存买卖是灰色生意。 交易价格隐私，商品下落不明。 其实在大唐这样的产业带集中的地方，解决库存早就成为了整个袜子厂的公开诉求。 目前大唐、义乌、河北等地有许多库存买卖集群。

几年打着“美丽春天专业买卖各种库存”的招牌，从大大小小的袜子厂领取库存，找销路转卖，到非洲，附近有河北、安徽的买家。 购买者重新打折库存，或者进行在库存中购买和发送的活动。

在接受库存的过程中，除了价格和质量之外，何姐姐还会关注这双袜子是否好卖。 “特别是时尚的袜子卖不出去。 因为库存卖在贫困的地方，所以那边的客户不关心时尚。 ”

库存买卖的规则很严格，一般在清点商品数量后，进行现金交易，不一次性重复支付。 何姐做的最大库存是500万双，量太多了，只能签合同分批交货。

有趣的是，这笔生意暗含套路。 例如，一些库存买家组团去找厂家的口风。 他们先后单独提供购买价格，低于一次性提供的价格，迫使制造商最终只能选择最初由最初身体提供的价格。

何姐认为，议价水平固然重要，但在一些库存业主竞争中，卖方还是最重视个人美誉度和行业内声誉的。

袜子库存生意好坏，淡旺季节都是跟着大宗商品走，但每个姐姐都认为库存比较简单。 因为不用买袜子和养工人，她也可以单枪匹马做生意。

来自东北老铁的挑战

生意难做的另一个原因是，并非只有大唐有袜子产业带，而是出现在江阴、福建、佛山等地。 浙江嘉兴市的海宁和吉林省辽源市是目前大唐最不容忽视的对手。

其中，海宁袜子更高端，在中国人支出水平不断提高的背景下，市场前景可观。

辽源和大唐的产品定位更是相似。 比起大唐，辽源有越来越多的公司，往往一个厂家内部有完善的产业链，能够更好的控制质量和效率，准入门槛也提高，竞争更容易良性。 现在，辽源产的“东北棉袜”已经成为呼声很高的产品。

初期，辽源地理位置的劣势阻碍了当地产业快速发展的步伐。 所以这几年，在大唐和义乌，到处都能看到辽源袜子商人的身影。 几个月前，东北袜子产业园带着三四百家公司去义乌取经，学习如何拥抱电商。

蒋昌说:“他们一旦与电子商务联系在一起，就会成为强大的竞争对手。”

事实上，大唐低价的特点已经有松动的迹象。 大相今年在大唐的工厂看到了5000万只订单，最后被更低价格的马拉西亚工厂瓜分了。 “价格有时不是最重要的，但发货快，性价比更重要。 ”。 他说

大唐也经历了争夺市场的战争。 20世纪80年代通过建立袜子市场实现了产销一体化，大唐在顾客眼里不仅是生产者的作用，订单还从其他地方纷纷飞来。

雄心勃勃的大唐袜子行业人士都知道，规范化、质量化是未来之路。 因为这个大唐袜子业的未来可能不会把自己困在低价护城河里，而是再次调整快速的发展方向。

现在大唐的相关部门也开始领导公司寻找新的反应堆。 大唐政府于年提出“袜子艺小城镇”的建设方向，全面升级袜子的科技、企业品牌、质量和服务，迅速发展产业，以袜子带动旅游业。

据大相称，大唐袜子业竞争激烈，但仍处于较低水平，市场尚未真正饱和。 他期待着将来出现一家有能力更有力地整合供应链的公司。

程小勇觉得袜子不太能超越现在的地位和特征。 “大唐的袜子产业链资源无尽，用不完。 企业家可能会失败，但只要换个身份重新开始就行了。 ”。